Неважно каким бизнесом вы занимаетесь. Будь то онлайн продажи, маленький ларек где-то в центре города, а может большие магазины с сотнями посетителями, вы обязательно зададитесь себе вопросом: «Как правильно продавать и привлекать все новых и новых клиентов». При правильной технике продаж, даже самый маленький, самый захудалый магазинчик может приносить в разы больше нежели красивый и до блеска натертый супермаркет. Конечно, я немного преувеличил касательно успешности захудалого магазина, но все же акцентирую внимание на том, что техники продаж играют очень важную роль в общем успехе. Вы обязаны научиться правильно работать с клиентами, знать когда и как лучше к ним подойти, что сказать, что сделать, как обычного посетителя превратить в постоянного и счастливого клиента. Давайте разбираться вместе, ведь в данной статье я расскажу Вам о том, как правильно продавать и дам 15 действующих советов и рекомендаций.

Правильные продажи основываются на работе с клиентами, поэтому, все техники продаж, прежде всего, направлены на то, чтоб правильно научиться работать с вашими посетителями.

1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему - нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…

2. Узнайте чего он хочет. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд - плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор - это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.

3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта - выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.

6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

7. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой. Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», - согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку - мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.

8. Эмоциональная привязка - бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.

9. Хотите что-нибудь ещё? Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагайте, что попало под руку - этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.

10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны - старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.

11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.

12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше. Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» - если конечно покупатель об этом сам вас не спросит.

13. Две вещи, которые важно помнить всегда: первое - клиент платит деньги, второе - что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.

14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.

Чтобы что-то продать, нужно чем-то поразить.

Георгий Александров

Умение продавать – это умение делать деньги. Если вы всегда хотите быть при деньгах, научитесь одному единственному делу – продажам. Потом уже будет не так важно, что именно, кому и где вы станете продавать, поскольку само умение это делать – это ваша гарантия того, что вы в этом мире денег не пропадете. Однако, по моим наблюдениям, мало кто понимает насколько полезен этот навык. Потому что люди изучают разные специальности, но при этом не уделяют должного внимания продажам. А ведь это такое дело, которым нужно уметь заниматься каждому человеку, независимо от того, какое отношение он имеет к торговле. Ведь вся наша жизнь состоит, по сути, из множества сделок друг с другом, и поэтому тот, кто умеет с выгодной для себя проводить сделки с другими людьми, получает больше благ, чем тот, кто этого делать не умеет. В этой статье мы поговорим о том, как научиться продавать, неважно что и неважно кому, чтобы те из вас, кто хочет жить нормальной и даже шикарной жизнью, знали о том, как к ней прийти. Ведь хорошим продавцом, по моему глубокому убеждению, может стать каждый.

Перед тем, как я расскажу вам о том, что знаю о продажах, а знаю я о них немало, позвольте обратить ваше внимание на мой информационный продукт, который вы можете найти в меню сайта под названием Продажи 1.0. Это информационный блок, состоящий из пяти текстовых модулей, посвященных продажам. Он способен научить продажам любого человека, независимо от его базового уровня образования. Этот блок я предлагаю тем из вас, кто хочет действительно всерьез заняться изучением темы продаж. Теперь давайте перейдем к теме этой статьи.

Я допускаю вероятность того, что вы уже читали в интернете статьи на данную тему, и скорее всего, почерпнули из них поверхностные знания, на вроде того, что продавец, в широком смысле этого слова, должен быть уверен в себе, должен улыбаться и любить покупателя, клиента, должен хорошо знать свой товар или уметь красиво описывать свои услуги, чтобы люди захотели ими воспользоваться. В общем, весь этот стандартный набор качеств человека-продающего, вам наверняка известен. Все это, конечно, понятно, все эти рекламно-маркетинговые фишки действительно работают, но не так хорошо, как хотелось бы многим продавцам. Для требуется более искусный подход. А искусство это заключается в исследовании глубинного мира человека, с целью выявить его самые тайные желания, ради осуществления которых он готов на все. Сейчас работа с человеком становится более тонкой. Последние изобретения в области продаж – нацелены не на толпу, а на личность, на индивидуальность. Поэтому задумываясь над тем как научиться хорошо продавать – задайтесь вопросом – а в каких ситуациях вы сами с радостью готовы расстаться с деньгами, чтобы чем-то обзавестись? Подумайте, что вами в этот момент движет, к чему вы стремитесь, чего хотите и почему? Начните изучать внешний мир с мира внутреннего, начните продажу чего-либо с продажи самому себе.

Поймите, что умение продавать зависит от умения понимать людей. А для понимания людей необходимо гораздо больше знаний, чем те знания, которые можно найти в книгах по продажам. Я перечитал кучу этих книг и не скажу, что именно они помогли мне преуспеть в продажах – мне помогли в этом совсем другие знания, почерпнутые мною в совсем других областях. Чтобы продавать все и вся, всем подряд и по большой цене, чтобы уметь проводить выгодные для себя сделки в самых разных ситуациях, чтобы уметь договариваться с любыми людьми на выгодных для себя условиях – необходимо хорошо разбираться в психологии человека. Без этого никак. Торговля – это не и не насильственный их отъем – это умение договариваться с людьми. А чтобы договориться с каждым конкретным человеком, вы должны понимать, как он устроен, чтобы иметь возможность что-нибудь ему продать. Ведь люди покупают не столько сам товар, сколько его образ, они платят за сказку о товаре, которая обещает им решить какие-то их проблемы и/или получить удовольствие. Продажа товаров – это в первую очередь продажа красивой сказки, в которую люди хотят верить. Люди тянутся к удовольствию и бегут от боли – вы должны это очень четко понимать, чтобы стать классным продавцом.

В этой жизни можно разными способами обзаводиться деньгами – их можно силой отнимать у других людей, поэтому на протяжении всей своей истории люди воевали друг с другом – они стремились завладеть чужими ресурсами, чтобы обеспечить себе красивую и легкую жизнь. Политика, бандитизм – все это способы отъема у других людей денег с помощью силы. Деньги также можно воровать, то есть, хитростью и ловкостью присваивать себе чужие ресурсы. При этом у некоторых людей такая сильная , что они готовы рисковать своей жизнью, стремясь их украсть. Воровство – это тоже весьма опасное занятие, но многие люди им занимаются. А вот умение продавать – это как раз-таки, умение сотрудничать с людьми. И чтобы это сотрудничество было эффективным для вас – вы должны четко понимать природу человеку. Ведь сотрудничая с людьми, вы производите с ними обмен ресурсами – вы что-то отдаете им, а они что-то взамен отдают вам. Деньги являются посредником в таком обмене. А чтобы такой обмен состоялся – необходимо понимать, что может быть нужно другому человеку. Ведь ценность того, что отдаете взамен денег – носит условный характер. Если, к примеру, для вас, как и для меня, хорошая книга является ценным ресурсом, гораздо более ценным, чем, скажем, сотовый телефон, то совсем необязательно, что другой человек ценит книгу так же высоко, как и вы. Он то как раз может ценить выше телефон, а не книгу. Для него потребность в развлечении может быть выше потребности в саморазвитии. Вы должны это понимать, чтобы общаться с человеком на его языке. Суть продаж сводится к двум вещам – к умению удовлетворять чужие потребности и умению их формировать. Удовлетворять потребности других людей значительно легче, чем формировать их. Но чтобы удовлетворить потребность человека – ее прежде нужно выявить.

Познайте человека, прежде чем размышлять о том, как правильно научиться продавать, и о том, зачем вам вообще это нужно. Ведь продажи – это не только обмен ресурсами – это практически вся наша жизнь, в которой нам постоянно приходится взаимодействовать с другими людьми. А начинать учиться продавать, необходимо с общения. От того, какую информацию вы донесете до других людей, будет зависеть их реакция на эту информацию. По этой реакции вы поймете – насколько хорошо вы умеете понимать людей и их потребности. Вы должны знать, чтобы предлагать или хотя бы обещать им то, о чем они мечтают. Так что развивайте свои навыки коммуникации. Сотрудничество между людьми будет невозможным, если они не смогут передавать друг другу информацию, тем или иным образом, ибо в таком случае, они просто друг друга не поймут. А общаться сегодня многие люди вообще не умеют, это видно по тем конфликтам, которые регулярно происходят между ними, при которых применяется физическая сила или психологическое давление, в качестве весомого аргумента, а не логика, не компромиссы и не взаимовыгодные предложения, способные удовлетворить обе стороны. Львиная доля того, что мы сегодня называем общением, это просто противостояние людского эгоизма, это психологическое давление, шантаж, угрозы, взывание к низменным инстинктам собеседника, с целью манипулирования им. В продажах с таким подходом к людям далеко не уйдешь. Ведь чтобы научиться продавать товар или услуги – нужно понравиться человеку, а для этого важно стать для него другом, а не врагом. Конечно, давление тоже в продажах успешно используется, но оно не так эффективно, как умение заинтересовывать людей.

Таким образом, чтобы научиться продавать, нужно научиться общаться с людьми. Это несложно сделать – надо просто почаще практиковаться, подбирая для каждого человека правильный язык, то есть, общаясь с ним так, как он к этому привык. Вы также должны уметь играть на чувствах людей, чтобы люди думали, что покупая что-то у вас, они оказываются в большем выигрыше, чем вы. Для людей очень важно оказаться победителями в чем только возможно, в том числе и в тех ситуациях, когда вы им что-то продаете, неважно что. Продажа чего-либо, кем-либо, кому-либо, согласно моему жизненному опыту – это игра в победителя и побежденного. Подсознательно каждый человек хочет получить от любой сделки больше, чем он отдает, поэтому умный продавец, что бы он не продавал, должен убедить покупателя в том, что тот выигрывает от совершаемой им покупки, а продавец, соответственно, проигрывает. Это очень эффективная тактика, особенно в тех случаях, когда людей невозможно поймать на страх, чтобы заставить что-то купить. Я не знаю, если честно, почему люди не любят взаимовыгодных сделок, но это и не так важно знать. Раз люди так устроены – нужно это использовать. Пусть думают, что уделали вас. В понимании многих людей отличаются друг от друга только тем, что плохие деньги зарабатывает всегда кто-то другой, а вот хорошие деньги, честные деньги, справедливые деньги – зарабатывают они. Я не против этого. Я вообще стараюсь отдать людям всегда больше, чем беру взамен, в плане того, что стремлюсь превзойти их ожидание – это помогает мне обзаводиться постоянными клиентами, которыми я очень дорожу.

Если вы решили кому-то что-то продать, то первое, что вам необходимо сделать – это обратить внимание человека, людей, на себя. За этим вниманием сегодня идет настоящая охота, вся эта настойчивая, порой агрессивная реклама, хитрый маркетинг, аккуратно подсовывающий людям правильные с его точки зрения мысли, все это нацелено первым делом на внимание людей, которые должны стать покупателями чего-либо, товара или услуги, либо участниками какой-либо деятельности. А внимание у потребителей сегодня напрочь рассеяно, люди по десять раз на день меняют свое мнение по всяким мелочам, у них сегодня не семь, а сто семь пятниц на неделе. И желания у людей постоянно меняются, в зависимости от того, кто и насколько эффективно засрет им мозги. У них даже жизненные приоритеты могут поменяться, благодаря мощной пропаганде. Продают ведь не только товары или услуги, но и идеи, смысл жизни продают, образ жизни продают. Все продают. А потребители хавают все, что им подсунут. Ведь потребители, в большинстве своем, мало в чем разбираются, они покупают то, во что больше всего верят. И не редко они очень сильно ошибаются в своем выборе. Но это ерунда, лохануться и купить какой-нибудь ненужный тебе товар в магазине, гораздо хуже, когда тебе промоют мозги и отправят куда-нибудь на край света воевать за чужие интересы, за нефть какую-нибудь или еще за что. Вот в таких случаях, речь идет о продаже такой идеи, от которой не только нет никакой пользы, а наоборот – большой вред. Также я считаю, что когда люди берут , чтобы купить какую-нибудь ерунду, то это тоже невыгодно для них. Ведь они лишают себя свободы, когда становятся кому-то должными. А на фига человеку барахло, если он не свободен? Я этого не понимаю.

Так вот, друзья, настоящее искусство продаж заключается в умении убеждать людей в необходимости совершить те или иные действия с помощью воздействия на их инстинкты. Страх, жадность, секс, лень – все это те инстинкты, на которые должен быть настроен продавец. Хороший продавец – это дрессировщик, который дрессирует живущее внутри каждого человека животное. Это животное не обладает разумом, оно действует согласно своим инстинктам. Напугайте это животное, а потом предложите средство от страха, и оно его купит. Предложите животному кусочек сахара, и оно встанет на цыпочки перед вами. Покажите животному легкий способ что-то сделать, что-то получить, к чему-то прийти совсем не напрягаясь и оно вам поверит, потому что захочет поверить. Намекните животному на секс, покажите ему сексуальный образ, и животное возбудится, у него появится подсознательная тяга к удовольствию, и оно готово будет отдать все ради него. Главное, на первом этапе продаж – привлечь внимание покупателя к себе, чтобы он настроился на вашу волну и стал готов принимать от вас информацию. А затем вы можете приступать к дрессировке находящегося внутри покупателя животного, пугая, заманивая, привлекая, возбуждая его. Вот, к примеру, продажа акций – нацелена на жадность человека, а продажа лекарств – на страх. Это два самых сильных мотиватора, побуждающих человека к действию. Особенно сильно привлекают людей – ради которых они готовы поверить в любую чушь.

Обратить на себя внимание можно множеством способов, главное, быть заметным, ярким, энергичным, настойчивым, чтобы суметь пробиться через других заинтересованных во внимании вашего потенциального клиента охотников. У людей сегодня внимание, как я уже сказал, разнесено к чертовой матери, они ни на чем не могут сосредоточиться, ни над чем особо не задумываются, они очень эмоциональны и реагируют на все достаточно примитивно. Это свойственно большинству. Поэтому клиентов нужно брать тепленькими, когда они не думают, когда они находятся в эмоциональном трансе, когда они открыты для внушения. Создайте у людей потребность в чем-либо, придумайте им проблему/проблемы, придайте важность тому, чему они сами никогда важности не придавали, а затем продайте им то, что позволит им удовлетворить созданную вами потребность, что позволит решить придуманную вами проблему, что дополнит их жизнь, улучшит, обезопасит или иным образом изменит ее. Люди готовы платить за то, что сделает эту жизнь лучше. Люди готовы платить за то, что не они сами, а что другие люди считают важным, ценным, нужным, тогда и они будут считать это важным, ценным, нужным. Вот подумайте, кому на хрен нужно какое-то там золото – вы что, грызть его что ли будете, зачем оно вам? Если вы покупаете золото, то только потому, что другие люди его ценят, и только поэтому. А другие люди ценят золото не потому, что они так решили, а потому, что кто-то убедил их его ценить. связаны с продажами, а продажи связаны с людьми, а люди – это набор инстинктов и всевозможных убеждений. Работайте с тем, из чего состоит человек, а не с ним самим, и вы сможете продать ему все, что только можно. При этом обманывать людей вам совершенно необязательно, достаточно просто убедить их в необходимости покупать то, что сделает их счастливыми, у вас.

В общем, если не брать в расчет товары и услуги первой необходимости, то все, что покупают сегодня люди – это именно то, что им предлагают. Не спрос рождает предложение, а предложение формирует спрос. Люди не могут вообразить себе несуществующих товаров или услуг, они не могут знать о том, чего нет. Они выбирают из того, что есть, и хотят то, что им предлагают. А современные маркетологи готовы и могут убедить людей даже говно покупать, главное, рекламу правильную сделать. Также важно, чтобы деньги у людей были – на это говно.

Достаточно просто придумать хорошую сказку о выгодности, качественности, полезности говна, затем устроить какую-нибудь акцию, где говно со скидкой продаваться будет и народ повалит. А уж если рекламу говна будут крутить по телевизору круглые сутки, то люди за него убить готовы будут. Я, конечно, утрирую, но вы должны понимать, что формирование спроса – это действительно очень сильный инструмент, и вы можете им обзавестись, изучив необходимые техники манипулирования людьми. Так что, чтобы научиться продавать, вам нужно научиться рассказывать красивые сказки – это уже высший пилотаж. В этом умении заключается один из главных секретов продаж, и не только продаж. – это сила убеждения, сила веры. Пока люди верят в деньги – деньги обладают силой. А еще вам нужно уметь играть на эмоциях людей, а точнее, на их инстинктах, которые описаны выше, ведь именно они эти эмоции порождают. Скажем, в нашем народе заложен страх перед дефицитом, с которым он часто сталкивался. Великая страна, постоянно не могла себя прокормить, и только последние лет, наверное, пятнадцать, люди более или менее нажрались. Так что если намекнуть людям на то, что тот или иной товар в дефиците, то это положительно скажется на спросе на него. Все люди воспринимают дефицит, как сигнал к тому, что надо брать, надо покупать такой товар, но наши люди особенно сильно на это реагируют, я в этом неоднократно убеждался. Люди боятся не успеть урвать выгоду, боятся оказаться не удел, боятся недополучить, недоесть, недопить, не доносить и так далее и тому подобное. Люди – жадные существа, а некоторые из них – очень, очень жадные и вместе с тем пугливые. Заставьте их бояться что-то потерять, и они вгрызутся в ваше предложение.

Продавцу выгодно, когда люди вокруг жадные, потому что жадность слепит, заставляет человека принимать нерациональные решения, заставляет спешить, хватать, хапать. Вот и ловят продавцы на этом желании урвать выгоду – жадных и алчных людей, искусственно ограничивая предложение качественного товара. Правда, в наше время, при кризисе перепроизводства в развитых странах, говорить о каком-то там дефиците не приходится. Но то в развитых странах, а у нас с вами, сами знаете, какая страна. Так что на страх не успеть что-то там хапнуть по выгодной цене – поймать людей можно. Главное, предысторию к товару создать хорошую, чтобы у людей загорелись глаза и появилось жгучее желание его купить. Сегодня люди хотят покупать и покупают товары с хорошей, красивой предысторией. Я эти товары называю – товарами из сказки. Помнится, я помог одному бизнесмену, когда консультировал его – придумать красивую сказку для его товара, так вот этот товар у него, после грамотной рекламной компании, стал расходиться, как горячие пирожки на вокзале. А ведь товар был так себе. Конечно, это непросто – вот так взять и убедить в чем-то человека – этот навык нужно оттачивать, совершенствовать. Но зато освоив его, человек потом не пропадет в этом мире. Он сможет заниматься той же в любом возрасте и в любом месте. А это всегда работа с живыми деньгами, но прежде всего, конечно, это работа с людьми.

Лично я всегда стараюсь придерживаться этических норм и никогда сознательно вредить людям не стану. Не вижу смысла в том, чтобы делать плохо тем, кто отдает нам свои деньги – заработанные потом и кровью. Гораздо выгоднее работать честно и ответственно. Но правда и сложнее. Тем не менее, если и учиться продажам, то так, чтобы не в какого-нибудь мелкого торгаша превращаться, обманывающего своих покупателей, а в солидного уважаемого человека, который имеет постоянных клиентов благодаря своей репутации. И если вы меня спросите – , то я вам отвечу – нужно стать хорошим продавцом, которого люди будут уважать и ценить. Люди должны оставаться людьми, если они хотят жить в обществе людей. А я хочу жить в обществе людей, а не в обществе шакалов и крыс, поэтому я не работаю с алчными и жадными особями, которые травят людей всякой дрянью или навязывают им сатанинскую идеологию. И те, кто обучался у меня продажам – прекрасно об этом знают. За это меня люди ценят и уважают. Я свои знания не ставлю на службу злу. И при этом, ни у кого язык не поднимется сказать, что я не разбираюсь в продажах и не умею зарабатывать деньги. Будьте такими продавцами – которых люди воспринимают как настоящих благодетелей и у вас, как у меня, будет куча постоянных клиентов. А имея постоянных клиентов – вы не будете тратить много времени на поиск новых клиентов и сможете потратить его на то, чтобы просто наслаждаться жизнью.

Любой продавец, пользуясь поверхностно описанными мною в этой статье приемами продаж, должен помнить о той ответственности, которую он несет перед обществом и не продавать людям то, что может причинить им вред. Если же вы этой ответственностью будете пренебрегать, тогда будете жить в обществе шакалов, которые будут обманывать вас так же, как вы их. Сегодня вы навредили человеку, завтра кто-нибудь навредит вам, можете в этом не сомневаться. Так что продавать продавайте, но не отраву для народа, не нужно вредить людям, деньги того не стоят. Будут люди – будут покупатели, а будут покупатели – будут и деньги! Работайте для людей, и вы никогда не останетесь без денег – можете мне поверить.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее, и нажмите Ctrl+Enter

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего ;
объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
расскажите о выгодах покупателя;
опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в , поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из ):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд.

КТО «СЛИВАЕТ» ВАШ ДОХОД?

С какими двумя трудностями наиболее часто сталкиваются продавцы?

Проводя исследования на предмет того, в чем продавцы совершают ошибки, пока они как следует не научились продавать, я обнаружил, что проблемы у продавцов бывают следующего характера:

* первое — они не всегда могут правильно начать разговор, то есть установить контакт,
* второе — когда дело подходит к завершению сделки, продавец начинает вести себя неадекватно, то есть, он напрягается, краснеет, заикается или просто старается как можно меньше затрагивать тему денег, а соответственно продолжает делать презентацию.

Мне очень нравится проводить аналогию с тем, как общаются дети. Пока они не выросли, пока мы не окружили их правилами «как вести себя в обществе», у них нет проблем в общении. Они непосредственно и с легкостью могут вступить в контакт с незнакомцем, ничуть не смущаясь. Причем не важно, с каким человеком нужно пообщаться. Иногда не помешает поучиться у детей. Очень хорошо по поводу общения сказал философ и писатель Рон Хаббард: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».

Мы рассмотрим подробно систему построения продаж и технологии мотивации продавцов на ,

Если продавец боится покупателя или испытывает к нему скрытую агрессию, то замаскировать это довольно сложно: люди, как правило, чувствительны к таким эмоциональным проявлениям, так как это вызывает внутренний дискомфорт. К тому же продавец должен понять, что ему нужно очень много общаться и не забывать о том, что не каждое общение будет комфортным. По моим наблюдениям, больше хороших продавцов — женщин, нежели мужчин. Почему? Первое — женщины эмоциональные от природы, они не строят из себя «мудрых филинов», как мужчины, и второе — они любопытны. А любопытство перекликается с интересом, а проявление интереса вовне перекликается с заботой. Любому человеку нравится, когда им интересуются. Поэтому, чтобы научиться продавать, нужно научиться интересоваться людьми и делать это искренне, так как это позволяет эффективно устанавливать контакт.

Как завершать сделку?

Многие, подходя к завершению сделки, обрушив на клиента «гору» информации и видя хоть какой-то интерес, резко выдыхают, нервно вздыхают и напряженно выдают: «Ну что, берете?» И клиент сам начинает нервничать, ему тоже становится страшно.

Общайтесь с клиентом легко и непринужденно, и он ответит вам тем же. Поначалу будет сложно, но со временем этого можно достичь. Порой лучше с детской наивностью сказать: «Ну что, давайте деньги?» Клиент отвечает: «Нет, я заплачу позже», — а вы шутливо: «Да нет, лучше сейчас…» Я лично пробовал несколько раз и этот прием на сделках — работает здорово. Сделайте завершение сделки легким, невесомым, не напрягайтесь, говоря о деньгах. Этому можно научиться, продает в данном случае обычная непосредственность.

Любой ли человек может научиться продавать хорошо, или успешный продавец — это от Бога?

Раньше я думал, что хороший продавец — это обязательно врожденный талант. Но когда на моих глазах за считанные месяцы из робких и стеснительных людей вырастали отличные продавцы, мне пришлось пересмотреть свое мнение. Можно научиться продавать. Продажа — это искусство изменять мнение людей о чем-либо. Это можно постичь в процессе тренировок. Да, у каких-то продавцов действительно могут иметься коммуникативные способности от природы, и поэтому они успешны в своем деле, но если другие будут усердно учиться тем же приемам общения и продаж, то велики шансы, что они догонят и, возможно, перегонят своих учителей. Необходимые знания технологий и желание продавать — этого достаточно, чтобы выйти на хороший уровень продаж. Поэтому я уверен, что хорошими продавцами не рождаются, а становятся.

Как быстро построить эффективный отдел продаж с минимальными затратами расскажет Илья Шнайдер на , который пройдёт с 3 по 10 мая 2018 в Турции в отеле Rixos Premium Belek.

Если человек умеет хорошо общаться — это уже полдела. Дайте ему инструменты в руки, и он научится продавать, станет отличным продавцом, если, конечно, у него есть желание. Кому-то и не надо становиться продавцом, он высококлассный технический специалист, зачем ему продажи? Но есть люди, которые и не подозревают, что могут быть отличными продавцами. Как же убедиться, сможешь ли ты научиться продавать и стать таковым? Ответ прост: «В омут с головой!» Стать профессиональным продавцом — это значит не бежать от страхов, а «нырять с головой в них». Только так можно набраться опыта и победить. Как правило, если человеку что-либо некомфортно делать, то он бежит от этого или отворачивается. А это ловушка! Это то же самое, как если бы к вашей ноге привязали веревку с консервной банкой, которая бренчала бы, когда вы начинаете идти. Но если просто отворачиваться и делать вид, что ничего не бренчит, то это не будет означать, что банки нет…

Многим некомфортно спрашивать о деньгах, но это нужно делать. И чем больше вы это будете делать, тем легче это будет получаться. Есть люди, которые боятся и не делают, а есть те, которые делают, несмотря на свой страх, такие научатся продавать и преодолеют трудности. Только в процессе работы вы сможете приобрести смелость. Главное — не перепутать ее с бестактностью. Скажите себе: «Я научусь продавать». Путь к чему-то — это «путь через». Путь к завершению сделки — это «путь через…». Через то, что вас могут отправить в известном направлении, порой жестко. Несколько раз вы можете забыть, что говорить, но если вы через это проходите, не сдаётесь, то в итоге начнете выигрывать. Неудачи могут отбить желание научиться продавать. Но я считаю, что неудачи — это ступеньки на пути к успеху. Они закаляют. Главное — терпение и действие!

Мое мнение: если вы будете просто сидеть на дороге, вас задавят, даже если вы на правильном пути.

Продавец — это человек, который должен постоянно ставить себе цели и мечтать. Вы можете научиться продавать. Нужно идти к новым высотам, новым уровням, тогда будет интересно жить. Резюме: поставьте цель. Не останавливайтесь и не опускайте руки, когда вас постигнут неудачи. Путь к чему-то — это путь через…

Пробуйте и побеждайте!

Котов Евгений Игоревич

Владелец консалтинговой компании «Practicum Group», г. Москва

Товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи - залог успеха любой компании. Даже всемирно давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.

Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.

Необходимо знать и понимать психологию потенциального покупателя. Кто он: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Определив характер возможного покупателя, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать и как выстраивать стратегию взаимоотношений «покупатель - продавец».
Учитывайте эмоциональную составную своего клиента. Дайте ему возможность почувствовать себя обладателем еще не купленного образца. Продемонстрируйте товар в действии, разрешите к нему прикоснуться, пощупать, понюхать. Сделайте все, чтобы пропало у клиента желание уйти от вас без покупки.
Никогда не упоминайте о негативных нюансах товара, чтобы не испортить позитива.
Зная, как правильно продать товар, но не владея правилам этики, полного успеха не добиться. Заманите покупателя в сети своего обаяния. Ваша приветливая улыбка, привлекательный внешний вид, уважительное отношение - это дополнительная реклама товара. Но при этом умейте держать и дистанцию, не допуская никакого панибратства, фамильярности.

Особенности оптовой торговли

Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки - соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.

Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
Безукоризненно соблюдайте условия договора.
Своевременная и регулярная доставка товара - залог долгосрочных отношений.
Оптовая продажа - это продажа на равных.

Современные виды торговли

В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.

Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.

Все вопросы