strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку
У. Пандстоун

Торговый представитель - это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.

Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.

Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.

Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т

орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.

Эта профессия обладает рядом преимуществ:

Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.

Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом - вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.

Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе - все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.

Типы торговых представителей

Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие - на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.

Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.

По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар - пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины - венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

Как стать успешным торговым представителем?

Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:

Разговорчивость - первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
Быстрота реакций;
Умение создавать положительное впечатление;
Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, - доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.

Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.

Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.

Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

Первые шаги торгового представителя

Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия - призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.

Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.

Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

Торговый представитель: как стать профессионалом?

Торговый представитель - это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.

Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.

Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:

сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
сохранение личной свободы в профессии;
моральное удовлетворение от ежедневных побед.

Редкая профессия способна обеспечить такие условия.

Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель, по определению – это человек занимающейся посредничеством между точкой продаж и фирмой производителем.

Обязанности:

Регулярный контроль точек продаж.
Вхождение в контакт с руководителями магазинов.
Обработка заказа точки продаж, и контроль товара на складе.
Увеличение точек продаж, и предлагаемого ассортимента.

Изредка на торговых агентов могут возлагаться дополнительные обязанности:

Контроль за дебиторской задолженностью.
Внештатный сотрудник отдела продаж.
Мониторинг рынка сбыта, и контроль конкурентов.

Плюсы и минусы профессии

Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:

Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:

Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.

Стандарты работы торгового представителя

Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:

Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
«Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.

Мерчандайзинг

Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.

При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:

Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.

Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.

Личные качества, необходимые для этой работы

В первую очередь - это коммуникабельность. Потому, что данная работа требует постоянного общения с другими людьми и очень часто с незнакомыми. И с этими людьми необходимо непросто дружески поговорить, а продать им товар своей компании или убедить, что товар должен занимать конкретные позиции на полках.
Во-вторых, мотивация. Человек должен быть уверен в своей необходимости, что он делает нужное дело и от него, что-то зависит. Такой подход повысит работоспособность и сделает торгового более ответственным.
В третьих, стрессоустойчивость. Не всегда общение с уже известными заказчиками или потенциальными будет комфортным, довольно часто необходимо решать спорные вопросы и принимать отказы.
В четвертых, организованность. Представитель должен быть пунктуальным и собранным, от этого непосредственно зависят его успехи в поле и выполняемость плана.
И напоследок, агент должен не только уметь нестандартно мыслить , но и быть энергичным человеком, который легко приспосабливается к смене обстановки.

Куда идти работать

По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.

При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения. Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто , а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.

Перспективы профессии

Перспектив достаточно много, их можно разделить на личные и профессиональные.

К личным относятся:

Расширения круга общения. Довольно нужная перспектива в наше время, никогда не знаешь, какая помощь будет необходима.
Умение подбирать персонал. Во многих организациях, на торгового, кроме его основной работы, еще возложена функция руководителя. Выделяется штат мерчандайзеров, которые подчиняются непосредственно торговому.
Решение сложных профессиональных задач. Часто перед агентом ставятся непростые задачи, их реализация повысит не только авторитет в глазах начальства, но и даст опыт. Совершенствование себя, в поиске решений нестандартных задач.

Что же касается профессиональных перспектив, то их несколько:

Карьерный рост. И чем успешней торговый и чем больше его опыт, тем больше шанс пробиться вверх по карьерной лестнице. И не имеет значения, что в текущей компании нет пути к повышению. При наличии выше перечисленных качеств, а главное, опыта, уже можно претендовать на более значимую должность в других фирмах.
И конечно, заработная плата. Работа торгового зависит от простого алгоритма, чем качественней и компетентней выполняется работа, тем выше зарплата.

Подводя итог статьи, хочется выделить следующие тезисы:

Торговый представитель – довольно сложная физически и морально утомительная работа. Но гарантирующая постоянное личное развитие и немаленький доход.
Зарплата напрямую зависит от торгового , чем лучше он сработает тем выше заработок.
Несмотря на конкуренцию, довольно востребованная должность , что при наличии опыта в сфере торговли позволит выбирать среди работодателей.

Иногда бывает сложно спланировать день торговых представителей. Насколько загружен их рабочий график, сколько точек может фактически посетить каждый отдельно взятый сотрудник. , которая использует смартфон или планшет – один из эффективных способов качественного контроля выездных сотрудников. Она может стать настоящим помощником в плане управления подотчетным персоналом для любого руководителя.

Важные аспекты управления торговыми представителями

Процесс управления выездным персоналом, в том числе и торговыми представителями обязательно предусматривает решение целого ряда задач. К наиболее весомым из них относятся.

Грамотный расчет трудозатрат торгового агента, определение наиболее продуктивных часов его работы.
Контроль качества выполнения взятых на себя обязательств; отслеживание программы посещений и маршрутов передвижения.
Правильное распределение нагрузки в виде оптимально обозначенного количества ежедневных визитов.

Все это дает возможность руководителю наиболее правильно организовать рабочий день своих подчиненных. А торговому представителю позволяет с максимальной продуктивностью выполнять поставленные перед ним задачи и достигать карьерных успехов.

О стандарте в 20 посещений торговых точек ежедневно

Вопрос эффективности торговых представителей неотрывно связан с ежедневным количеством их визитов в торговые точки. Во многих компаниях оптимальным показателем считается 20 посещений. По заверениям супервайзеров, это держит агента в тонусе и гарантирует качественное покрытие рабочей территории.

Такая норма определена исходя из следующих расчетов. В базе одного торгового агента – не менее 100 торговых точек (мини-маркеты, магазины, киоски, HoReCa). Большая часть клиентов (порядка 50%) требует посещений 1 раз в неделю. Около 15% заказчиков придется посетить в течение недели повторно. Еще в 35% торговых точек достаточно будет наведаться всего один раз за две недели. Таким образом, за 10 рабочих дней общее количество всех визитов составит 15*4+50*2+35=195 визитов. А это приблизительно 20 посещений в день.

Выполним ли такой стандарт или поговорим об эффективности работы

Норма посещения в 20 торговых точек зачастую становится непосильной ношей для выездных агентов. Учитывая, что обычный рабочий день вмещает 8 часов (или же 480 минут), то на одну торговую точку приходится всего 24 минуты пребывания. И это без учета временных затрат на дорогу, грамотное администрирование и мерчандайзинг. При наихудшем раскладе все это может привести к потере выгодных полок, снижению заказов ходовых позиций, потере уважения к продвигаемому бренду со стороны руководства магазина и конечного потребителя.

В связи с этим важно не только спланировать общее количество посещений, но и позаботиться об их качестве. К примеру, снизив норму загруженности торгового агента до 12-15 визитов в день, руководитель наверняка сможет оптимизировать эффективность его работы. Способствует повышению продуктивности работника, более качественному выполнению ключевых задач и планов.

Однако в процессе управления торговыми представителями не стоит забывать и об установлении полноценного контроля за их деятельностью в полях. Чтобы избежать нецелевых трат времени рекомендуется установить передвижений. Она помогает не только составить картину рабочего дня, но и держит персонал в тонусе.

Выбор количества посещений, конечно же, зависит от специфики маршрута и территории, покрываемой агентом. Но в любом случае для достижения высоких показателей, обеспечьте эффективную работу каждого сотрудника.

Что такое рабочий день? Фактически это то время, которое работодатель “покупает” у своего подчиненного и использует в своих интересах. А любой покупатель хочет, чтобы качество “товара” было на должном уровне, и потраченные деньги приносили максимальную пользу.

Всем известно, чтобы получить наибольшую отдачу от рабочего времени персонала, нужно всё грамотно распланировать.

Когда дело доходит до планирования рабочего дня торгового представителя, все обычно ограничивается составлением списка объектов посещения и минимальной суммы продаж. Такая схема, в принципе, устраивает многие компании. Но в этом случае торговый сотрудник идет по пути наименьшего сопротивления, а польза, которую он приносит, далека от возможной. Если компания хочет увеличить продажи на 20-30%, тогда просто необходимо использовать дополнительные подходы в планировании.

Информация про рабочий день торгового представителя

Информация — это то, без чего невозможна эффективная работа компании. Знания про работу сотрудника нужны всегда. На этапе планирования, чтобы составить точный прогноз. При оперативном управлении, чтобы вовремя выявить нарушение или нетипичную ситуацию. Для контроля выполненных заданий, чтобы быть уверенным — задачи выполняются правильно и вовремя.

Рабочий день торгового представителя проходит в постоянных разъездах. Поэтому ключевым источником информации является геолокация, то есть определение местоположения и трекинг маршрутов.

Из существующих способов наблюдения за передвижениями сотрудников, самый оптимальный — использование . Таким сервисом является Yaware.Mobile. На телефон или планшет подчиненного устанавливается мобильное приложение. Система автоматически собирает данные. Менеджер из своего кабинета получает всю необходимую статистику. С помощью Yaware.Mobile можно:

определить текущее местоположение всех торговых представителей;
просмотреть маршруты, которые пройдены (за любой период времени);
видеть фактическое время прибывания сотрудника у клиента;

Эта информация ключевая для планирования рабочего дня торгового представителя и повышения продуктивности его работы.

Пути повышения продуктивности работы торговых представителей

Данные, полученные с помощью мобильного мониторинга, дают возможность поднять продуктивность рабочего дня торговых представителей. Для этого есть разные варианты.

Оптимизация маршрутов.

Обычно торговые точки распределяются между агентами так, чтоб они находились рядом на карте, а работник должен их все посетить. При этом часто не учитываются рабочие графики клиентов или возможности транспортного сообщения. В итоге торговый представитель вынужден петлять, а львиная доля рабочего времени уходит на дорогу, то есть тратиться впустую. Информация про перемещения сотрудников, позволяет выявить проблемные участки и подкорректировать маршруты так, чтоб торговый агент находился больше у клиента, а не в пути.

Индивидуальный подход.

Разные сотрудники работают по-разному. Одни тратят много времени у клиента, другие на дорогу, третьи любят опоздать с выходом на маршрут. Как бы ни хотелось руководству, но кардинально изменить человека нельзя. Но это вовсе не означает, что невозможно сделать его работу продуктивней. Основываясь на статистике, можно увидеть особенности работы каждого торгового агента. Тогда распределять маршруты можно в зависимости от этих индивидуальных особенностей. Кому-то можно назначить посещение крупных клиентов. Кому-то подобрать объекты, которые находятся недалеко друг от друга. А кому-то дать маршрут недалеко от дома.

Повышение трудовой дисциплины.

Наблюдение за работой сотрудников дает возможность руководству узнать кто как работает. Поможет выявить самых прилежных подчиненных и явных халявщиков. Это позволит более эффективно вести кадровую политику. В то же время, зная, что за ним наблюдают, персонал сам начинает более качественно выполнять свои обязанности.

Приведенные пути повышения продуктивности рабочего дня торговых представителей далеко не единственные. Зарегистрируйтесь на и откройте свои собственные возможности повышения эффективности персонала.

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

Зачем идем в точку?

Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация - заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно - ПОЧЕМУ? Преодоление возражений - это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает - ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает - спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Государство