80% успешных продаж зависят от того, какое планирование рабочего дня менеджера по продажам использует компания. Поскольку вопрос значим, стоит продумать все детали. В этой статье мы расскажем, как решить этот вопрос оптимальным образом.

Записывайте

Всего в голове вы не удержите, лучше всего усваивается информация, когда она записана на бумаге или на электронном носителе. Используйте на планшете или ноутбуке. Также можно по старинке пользоваться блокнотом. Планирование дня менеджера по продажам нужно делать на год, месяц, неделю и на следующий день.

Обязательно указывайте время, на которое запланировано решение задачи, и его примерную продолжительность. Не забывайте вписывать в дневной план обеды и перерывы, а в недельный – выходные. Выматывание себя ни к чему хорошему не приведет, все должно быть рационально.

Не забывайте вписывать в дневной план обеды и перерывы, а в недельный – выходные.

Эффективное распределение времени

Самое главное – начинайте день с улыбки и позитивного настроения. Обязательно ставьте цели на день и отслеживайте их выполнение. Чтобы поставить правильно цель, ответьте на следующие вопросы:

• Какой цели я хочу достичь?
• Если их несколько, согласуются ли они между собой?
• Продумал ли я небольшие цели для достижения основной?
• Что я могу сделать, чтобы достичь их как можно быстрее?

Проведите для себя этот анализ. Мысль о конечной цели должна мотивировать на работу. Требуйте от себя полного выполнения плана.

Принципы планирования

1. Когда вы разрабатываете план рабочего дня, обратите внимание на то, сколько процентов времени на что у вас уходит. 60% должно уходить на самые важные задачи, 20% – на второстепенную работу, 10% – на отдых и еще 10% оставаться в запасе на форс-мажорные обстоятельства.
2. Планировать нужно регулярно и так же регулярно выполнять поставленные задачи. Если цели не выполняются, их нужно скорректировать или подумать над неэффективным проведением времени.
3. Обозначайте выполненную работу.
4. Весь план должен быть реалистичным и выполнимым.

Правила начала продуктивного дня

Желательно всегда начинать рабочий день в одно и то же время. Вначале нужно браться за самые сложные и важные задачи, второстепенные дела оставляйте на потом. Приступать к делу нужно четко и быстро, максимально убирать пустые разговоры с коллегами. Важно хорошо подготовиться к предстоящему дню и не забывать об установленных сроках.

Желательно всегда начинать рабочий день в одно и то же время.

Учитывайте время звонков: как правило, сначала нужно приступать к звонкам новым клиентам, а потом – тем, с кем работа уже ведется.

Правила завершения дня

Завершить все начатые дела. Обратиться к своему плану и проверить, все ли выполнено. Написать план на следующий день. Привести в порядок свое рабочее место, сдать все отчеты и с хорошим настроением отправиться домой.

Примерный план работы менеджера по продажам

С 8:00 до 8:30: подготовительные дела, подготовка плана работы на день.

С 9:00 до 13:00: звонки новым клиентам, работа с базой.

С 13:00 до 14:00: обеденный перерыв.

С 14:00 до 16:00: звонки «своим» клиентам и встречи с партнерами.

С 16:00 до 17:00: отчет по проделанной работе, завершение дня.

Обратите внимание, планирование определяется спецификой работы организации и должностной инструкцией конкретного менеджера. Телемаркетологу важно грамотно распределить холодные и горячие звонки в течение дня для успешного проведения сделки. Специалисту, важная составляющая работы которого – личные встречи, создать баланс между звонками и поездками.

Иногда бывает сложно спланировать день торговых представителей. Насколько загружен их рабочий график, сколько точек может фактически посетить каждый отдельно взятый сотрудник. , которая использует смартфон или планшет – один из эффективных способов качественного контроля выездных сотрудников. Она может стать настоящим помощником в плане управления подотчетным персоналом для любого руководителя.

Важные аспекты управления торговыми представителями

Процесс управления выездным персоналом, в том числе и торговыми представителями обязательно предусматривает решение целого ряда задач. К наиболее весомым из них относятся.

1. Грамотный расчет трудозатрат торгового агента, определение наиболее продуктивных часов его работы.
2. Контроль качества выполнения взятых на себя обязательств; отслеживание программы посещений и маршрутов передвижения.
3. Правильное распределение нагрузки в виде оптимально обозначенного количества ежедневных визитов.

Все это дает возможность руководителю наиболее правильно организовать рабочий день своих подчиненных. А торговому представителю позволяет с максимальной продуктивностью выполнять поставленные перед ним задачи и достигать карьерных успехов.

О стандарте в 20 посещений торговых точек ежедневно

Вопрос эффективности торговых представителей неотрывно связан с ежедневным количеством их визитов в торговые точки. Во многих компаниях оптимальным показателем считается 20 посещений. По заверениям супервайзеров, это держит агента в тонусе и гарантирует качественное покрытие рабочей территории.

Такая норма определена исходя из следующих расчетов. В базе одного торгового агента – не менее 100 торговых точек (мини-маркеты, магазины, киоски, HoReCa). Большая часть клиентов (порядка 50%) требует посещений 1 раз в неделю. Около 15% заказчиков придется посетить в течение недели повторно. Еще в 35% торговых точек достаточно будет наведаться всего один раз за две недели. Таким образом, за 10 рабочих дней общее количество всех визитов составит 15*4+50*2+35=195 визитов. А это приблизительно 20 посещений в день.

Выполним ли такой стандарт или поговорим об эффективности работы

Норма посещения в 20 торговых точек зачастую становится непосильной ношей для выездных агентов. Учитывая, что обычный рабочий день вмещает 8 часов (или же 480 минут), то на одну торговую точку приходится всего 24 минуты пребывания. И это без учета временных затрат на дорогу, грамотное администрирование и мерчандайзинг. При наихудшем раскладе все это может привести к потере выгодных полок, снижению заказов ходовых позиций, потере уважения к продвигаемому бренду со стороны руководства магазина и конечного потребителя.

В связи с этим важно не только спланировать общее количество посещений, но и позаботиться об их качестве. К примеру, снизив норму загруженности торгового агента до 12-15 визитов в день, руководитель наверняка сможет оптимизировать эффективность его работы. Способствует повышению продуктивности работника, более качественному выполнению ключевых задач и планов.

Однако в процессе управления торговыми представителями не стоит забывать и об установлении полноценного контроля за их деятельностью в полях. Чтобы избежать нецелевых трат времени рекомендуется установить передвижений. Она помогает не только составить картину рабочего дня, но и держит персонал в тонусе.

Выбор количества посещений, конечно же, зависит от специфики маршрута и территории, покрываемой агентом. Но в любом случае для достижения высоких показателей, обеспечьте эффективную работу каждого сотрудника.

Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель, по определению – это человек занимающейся посредничеством между точкой продаж и фирмой производителем.

Обязанности:

• Регулярный контроль точек продаж.
• Вхождение в контакт с руководителями магазинов.
• Обработка заказа точки продаж, и контроль товара на складе.
• Увеличение точек продаж, и предлагаемого ассортимента.

Изредка на торговых агентов могут возлагаться дополнительные обязанности:

• Контроль за дебиторской задолженностью.
• Внештатный сотрудник отдела продаж.
• Мониторинг рынка сбыта, и контроль конкурентов.

Плюсы и минусы профессии

Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:

1. Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
2. Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
3. Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
4. Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:

1. Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
2. Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.

Стандарты работы торгового представителя

Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:

1. Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
2. Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
3. Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
4. «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
5. Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
6. После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
7. Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.

Мерчандайзинг

Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.

При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:

1. Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
2. Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
3. Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
4. Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.

Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.

Личные качества, необходимые для этой работы

• В первую очередь - это коммуникабельность. Потому, что данная работа требует постоянного общения с другими людьми и очень часто с незнакомыми. И с этими людьми необходимо непросто дружески поговорить, а продать им товар своей компании или убедить, что товар должен занимать конкретные позиции на полках.
• Во-вторых, мотивация. Человек должен быть уверен в своей необходимости, что он делает нужное дело и от него, что-то зависит. Такой подход повысит работоспособность и сделает торгового более ответственным.
• В третьих, стрессоустойчивость. Не всегда общение с уже известными заказчиками или потенциальными будет комфортным, довольно часто необходимо решать спорные вопросы и принимать отказы.
• В четвертых, организованность. Представитель должен быть пунктуальным и собранным, от этого непосредственно зависят его успехи в поле и выполняемость плана.
• И напоследок, агент должен не только уметь нестандартно мыслить , но и быть энергичным человеком, который легко приспосабливается к смене обстановки.

Куда идти работать

По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.

При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения. Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто , а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.

Перспективы профессии

Перспектив достаточно много, их можно разделить на личные и профессиональные.

К личным относятся:

1. Расширения круга общения. Довольно нужная перспектива в наше время, никогда не знаешь, какая помощь будет необходима.
2. Умение подбирать персонал. Во многих организациях, на торгового, кроме его основной работы, еще возложена функция руководителя. Выделяется штат мерчандайзеров, которые подчиняются непосредственно торговому.
3. Решение сложных профессиональных задач. Часто перед агентом ставятся непростые задачи, их реализация повысит не только авторитет в глазах начальства, но и даст опыт. Совершенствование себя, в поиске решений нестандартных задач.

Что же касается профессиональных перспектив, то их несколько:

1. Карьерный рост. И чем успешней торговый и чем больше его опыт, тем больше шанс пробиться вверх по карьерной лестнице. И не имеет значения, что в текущей компании нет пути к повышению. При наличии выше перечисленных качеств, а главное, опыта, уже можно претендовать на более значимую должность в других фирмах.
2. И конечно, заработная плата. Работа торгового зависит от простого алгоритма, чем качественней и компетентней выполняется работа, тем выше зарплата.

Подводя итог статьи, хочется выделить следующие тезисы:

1. Торговый представитель – довольно сложная физически и морально утомительная работа. Но гарантирующая постоянное личное развитие и немаленький доход.
2. Зарплата напрямую зависит от торгового , чем лучше он сработает тем выше заработок.
3. Несмотря на конкуренцию, довольно востребованная должность , что при наличии опыта в сфере торговли позволит выбирать среди работодателей.

Планування означає підготування до реалізації цілей і упорядкування часу. Головна перевага, що досягається шляхом планування роботи, складається в тому що планування часу приносить виграш у часі, що час затрачений на планування призводить до скорочення часу на використання й у кінцевому рахунку призводить до економії часу в цілому. В часу, як у багатьох інших процесів, колись наступає оптимум, після якого подальше планування не має змісту. Але все ж, як я думаю, якщо приділяти хоча б 10 хвилин у день, то можна заощаджувати до 2-х годин.

Щоб правильно виконувати свої функції і досягати цілей потрібно чітко уявити собі свій бюджет часу і сукупність своїх задач. Тоді ми будемо готові передоручати менше важливі справи і зменшувати їхнє число. При плануванні варто притримуватися деяких основних правил:

1) При упорядкуванні плану дня краще лишити 40% робочого часу вільним. Тобто 60% – запланований час, 20% – непередбачений час, 20% – спонтанний час.

2) Необхідно документувати витрачений час. При цьому треба вказувати як і на що воно було витрачено. Щоб мати постійне уявлення про витрату свого часу і досвід як основу для майбутньої потреби в часу.

3) Зведення задач воєдино – план дій. Щоб скласти гарний план необхідно мати уявлення про майбутні справи, до приклада розділити їх на довгострокові, середні і короткострокової справи.

4) Регулярність – системність – послідовність. Над планами часу потрібно працювати регулярно і системно, послідовно доводячи до кінця почату справу.

5) Реалістичне планування. Необхідно планувати лише той об‘єм задач із яким ми реально можемо справитися.

6) Заповнення втрат часу. Заповнювати втрати часу краще по можливості відразу, наприклад краще один раз довше попрацювати ввечері, ніж протягом наступного цілого дня наганяти втрачене напередодні.

7) Фіксація результатів замість дій. Фіксувати в планах потрібно результати або цілі, а не просто які-небудь дії, щоб зусилля були спрямовані безпосередньо на досягнення цілі. Це допоможе уникнути позапланової діяльності.

8) Установлення тимчасових норм. Досвід показує, що на роботу, як правило, витрачається стільки часу, скільки його є в розпорядженні. Тому варто задавати точні тимчасові норми, передбачати в плані рівно стільки часу на ту або іншу справу, скільки воно дійсно вимагає.

9) Термін виконання. Щоб уникнути зволікання і відкладання справ, варто встановлювати точні терміни виконання для усіх видів діяльності.

10) Переробка – повторний огляд. План потрібно постійно переробляти і перевіряти ще раз з погляду того, чи можуть ті або інші задачі бути виконані цілком.

Початком складання служить план на декілька років вперед. Він виводиться з плану життя. Після того, як складений план на найближчі декілька років, можна скласти план на рік. При цьому треба стежити за тим, щоб випадково не займатися більш пізніми справами. Далі складається квартальний план, що служить інструментом контролю за річним. Враховані в місячному плані задачі і цілі переносяться з квартального плану місяця. Декадний план – це ще більш детальний, точний прогноз майбутнього періоду. Денний план являє собою останню й одночасно найважливіший щабель у системі планування часу, конкретне втілення поставлених цілей. Денний план будується на основі декадного плану.

Упорядкування планів дня за допомогою методу «Альпи».

Цей метод включає 5 стадій:

а) упорядкування завдань;

б) оцінка тривалості акцій;

в) резервування часу (у співвідношенні 60:40);

г) прийняття рішень по пріоритетах і передоручень;

д) контроль (облік незробленого).

Щоденник часу – є найважливішим робочим засобом щоденник є гарним інструментом планування, довідником і інструментом контролю.

Необхідно завжди перевіряти ще раз свої плани і змінювати їх, якщо вони надаються не здійсненими або не дозволяють досягти поставленої цілі до терміна.

Рассмотрим, каков должен быть распорядок дня у торгового представителя:

В офисе он должен быть в 8.30.От дома до офиса на дорогу уходит примерно один час.
- в офисе он находиться два часа. В это время он сдает заказы и собранные денежные средства, получает доверенность, сдает отчет по документации, решает вопросы в бухгалтером и службой логистики и так далее.
- полтора часа он тратит на дорогу до своей территории. А иногда и больше.
- работа с клиентами начинается с 12.00, и длиться до 17.00.

Самым продуктивным считается время в первой половине дня. Так как же ему составить свой распорядок дня, чтобы сэкономить время с 9 утра до 13.00 и нужно ли ему продлить время работы с клиентами до восьми с половиной часов?

Существует одна модель эффективного управления временем . Планировать свое рабочее время надо начинать с пятницы, поскольку начинать менять все лучше всего именно в этот день, а точнее сказать вторая половина этого дня. Именно в это время происходит спад деловой активности, и покупатель становиться не досягаем. Можно сказать спасибо директорам магазинов и товароведам, за то, что предоставили такую возможность. Ведь дома в выходные дни такой возможности и может не быть. Да к тому же если вы работали целую неделю, то имеете полное право на отдых в семейном кругу. Так вот нужно внушить каждому торговому представителю, что это нужно ему самому, каким бы специалистом он не был. Необходимо не просто планировать дела на каждый день, месяц, неделю, нужно постоянно оптимизировать все в целом. Нужно не просто , это нужно делать хорошо.Нужно эффективно управлять временем, а не быть просто напросто рабом.

И так начнем. Пятница 16.00.Именно в это время лучше всего посетить офис и заняться планировкой на всю последующею неделю. Работать с клиентами в это время уже бесполезно. А в последнюю пятницу месяца нужно составить план на последующий месяц. Тогда в этом случаи работа с клиентами начнется уже в 9.30.Для начала сдавать отчет вы можете чеками от первого клиента, за который вы отчитались уже в пятницу. Проблему со сдачей денег вы можете решить с помощью супервайзера, с которым вы все равно общаетесь на своей территории. Офис они посещают ежедневно. Получается так, что у вас теперь свободный график работы с одним днем посещения офиса (пятница).
Рассмотрим последствия этого нововведения.

Возможности и перспективы.

1. Увеличивается полезное время, которое вы проводите на территории.
2. Мотивация для торговых представителей. Торговый представитель понимает, что за счет увеличения времени в работе с клиентами может возрасти его заработная плата.
3. Пеимущество над другими торговыми агентами.
4. Увеличивается не только объем продаж, но и расширяется клиентура торгового агента.
5. Возрастает престиж работы в компании. Для руководства выгодно иметь у себе профессионалов в этой области работ.
6. Более гибкий и эффективный подход к клиентам.

Опасности.

1. Снижается контроль со стороны руководителя.
2. Снижается связь с руководством и офисом. Это можно компенсировать грамотной координацией сотрудников офиса и отдела по продажам. В этом случаи эффективно будет применить технологию IT.

Можно начать с того, чтобы использовать для работы каждую свободную минутку. Тогда вы станете не только больше зарабатывать, но еще вы будете счастливым и интересным человеком. Но помните, что все же иногда необходимо отдыхать. Без отдыха ваш мозг и тело не смогут достаточно отдохнуть. А это может негативно повлиять на качество работы.

---