Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Вы удивитесь: иногда покупатель готов даже … раздеться, чтобы получить желанный товар. А если серьезно - не стоит ограничиваться типичным «давайте сделаем скидку и флаеры будем раздавать». Есть много вариантов акций, даже со скидками можно придумать что-то необычное - и эффективное.

исследовала

гипермаркет

13. «Сейчас или никогда»

14. «Мотивированная» скидка

Акция в магазине Calipso.

Подарки

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

супермаркет

Пол-литра крови за iPhone.

«Сильпо» и монстрики Stikeez

Акция на заправке «Олви».

33. Оригинальные акции

Существует множество способов привлечь внимание покупателей - скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен - самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает - люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса - скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты - акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей - 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций - скидки новым посетителям - постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» - возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

Покупатель проявляет активность - ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы - и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

Один из вариантов - специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей - 5% за покупки на 5000 руб., 7% - на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок - больше скидка.

Цель мероприятия - повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров - скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете - скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия - «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

Такая акция - хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава - хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда - люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

Оригинальное решение нашли в магазине обуви - величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример - маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен - самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты - распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания - водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример - супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки - кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки - машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок - футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр - достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса - украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez , русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна - чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму - 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории - людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное - предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели - повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа - не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов - отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых - повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж - значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой - на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций - игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM - в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель - розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе - творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость - победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком - акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

трейд-маркетинг, маркетинговая акция https://www.сайт Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя https://www.сайт/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Как увеличить продажи в розничной торговле

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца - донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

невыразительное оформление;
недостаточный или слишком широкий ассортимент;
некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

социальные сети;
радио и телевидение;
печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
штендеры, яркие вывески, баннеры;
карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент - всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог - главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Выводы

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес - это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Илюха Сергей

Уже год все продавцы чувствуют, что на рынке происходят кризисные явления. Покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут. И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно. Рассмотрим технологии увеличения продаж в такой ситуации.

В этой статье вы прочитаете:

Какие технологии увеличения продаж работают эффективно
Пошаговый алгоритм уникальной стратегии продаж

Технологии увеличения продаж , которые сегодня используют все игроки рынка, стали не эффективны. Причина в том, что изменились условия игры на рынке. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис.

Что же изменилось на рынке?

Снизились доходы покупателей, увеличились текущие расходы (коммунальные платежи, бензин, плата за обучение)
Попал под санкции импорт с традиционных рынков
Поставки товаров с новых рынков еще не налажены
Существенно выросли цены на импортные товары
Из-за удорожания кредитов и уменьшения выручки практически у всех компаний возникли финансовые трудности

Ситуация похожа на спасение утопающих после кораблекрушения. Если барахтаться на месте и ждать помощи - можно и утонуть. Надо плыть к берегу! «Спасение утопающих - дело рук самих утопающих».

Компания в кризис должна бороться и идти вперед. При этом идти быстрее других. Надо использовать новые технологии.

Переходим от управления процессом к управлению персоналом. В «жирные» докризисные времена можно было ставить задачи в целом, провести акцию, закупить, выложить, продать. Результат оценивался в целом. И если по итогам месяца наблюдался хотя бы не большой рост, считалось, что весь коллектив работал хорошо. В кризис необходимо углубляться в бизнес процессы, необходимо ставить задачи и оценивать эффективность каждого подразделения и каждого сотрудника в достижение цели. Так, как это делается при активных продажах.
Ставим амбициозную, но выполнимую цель.

Какие технологии увеличения продаж эффективны сегодня

В первую очередь, увеличивать товарооборот!

При этом, конечно, не надо забывать о доходности и бюджете, который приходится расходовать на увеличение товарооборота. В рознице так же можно применять технологии увеличения продаж, используемые в оптовой торговле.

Допустим, перед компанией стоит задача увеличения товарооборота в кризис. На сколько можно увеличить товарооборот? На 1, 3, 5 процентов? На первый взгляд это может показаться очень амбициозной задачей!

Ставим задачи по достижению цели каждому подразделению и сотруднику.

В оптовых продажах для увеличения товарооборота ставят задачи по клиентам и по товарам. Технологии розничных продаж давно всем известны, эти методы используют все. Необходимо искать и использовать новые инструменты и технологии розничных продаж товаров. Для решения амбициозных задач я рекомендую использовать методику синтеза наилучшей ситуации.

Алгоритм работы над увеличением продаж

Сформулировать цель
Определить показатели, влияющие на достижение цели (декомпозиция).
Определить задач по показателям для достижения цели
Определить пути повышения показателей
Составить план повышения показателей
Провести синтез и определить задачи и график достижения цели.

Синтезируем ситуацию:

Цель (увеличение товарооборота)
Декомпозиция

Для того, чтобы продавать много, необходимо увеличить все составляющие, которые влияют на объем продаж.

В любой торговле действуют одни и те же правила:

Товарооборот = количество продаж * сумму продаж

Для повышения товарооборота необходимо увеличить количество продаж и среднюю сумму сделки (сумму «среднего чека»).

Для количественной оценки эффективности предложения в кризис используем воронку продаж, которая широко применяется при оценке результативности продаж в личных продажах. Воронка продаж для оптовой и розничной торговли приведена на рис. 1.

Как видно из рисунка, процесс продаж в розничной торговле содержит больше этапов (для того, чтобы вступить в контакт с покупателем, его необходимо привлечь в магазин). И формулы для расчета воронки продаж отличаются.

Для розничной торговли:

Конверсия в розничных продажах определяется отношением совершивших покупку к количеству пришедших в магазин. В «личных» продажах она колеблется в диапазоне 0,1 - 0,5. В оптовой торговле - 0,6 - 0,8. В розничной торговле может стремиться к единице. Соответственно, для анализа воронки продаж в рознице необходимо использовать несколько другие алгоритмы.

В активных продажах менеджер может увеличить количество запросов, просто сделав предложение большему числу потенциальных клиентов, и, при неизменном коэффициенте конверсии, получить рост количества продаж.

В розничной торговле привлечением покупателей в магазин в первую очередь занимается служба маркетинга. Она должна создать имидж магазина, наиболее привлекательный для покупателя. Задача сложная и в этой статье я не буду подробно останавливаться на вопросах создания дополнительного трафика.

Коэффициент конверсии в розничной торговле существенно отличается в зависимости от отрасли торговли. При торговле в бутике он может быть 0,5 или даже 0,1. Но в бутике есть консультант, который совершает «личные» продажи и может напрямую влиять на коэффициент конверсии.

В продуктовом магазине ситуация совершенно иная. Как правило, покупатель идет в продуктовый магазин за товаром, который:

необходим ему
гарантированно присутствует в этом магазине

Консультанта может и не быть. При этом коэффициент конверсии все равно стремится к 1. Как правило, посчитать количество посетителей магазина, пришедших, но не совершивших покупку, достаточно сложно и дорого. Для того, чтобы показатель воронки продаж эффективно работал в рознице, необходимо установить нижнюю границу (минимальную сумму чека), при которой считается, что покупка совершена. Условно, 100, 200, 300 рублей. Установление нижней границы суммы чека позволит отличить лояльных покупателей, от покупателей, которые не нашли нужный товар, купили минимум самого необходимого и ушли неудовлетворенные.

Второй множитель - сумма продаж, или сумма среднего чека. В общем виде распределение сумм чека носит следующий, приведенный на рисунке 2, вид. На рисунке приведен пример распределения сумм покупок и суммы среднего чека для 20 покупок. При большем количестве чеков есть смысл определять количество чеков, попавших в определенный диапазон.

Какие же параметры напрямую влияют на товарооборот магазина?

Количество покупателей (чеков) в целом по магазину
Количество чеков на сумму, превышающую минимальную сумму
Коэффициент конверсии
Сумма среднего чека по магазину

Рис. 2. Информация о сумме чека в целом по магазину.

Ассортимент магазина складывается из ассортимента товарных категорий. На общий уровень продаж влияют две группы сотрудников: маркетолог, определяющий позиционирование, стратегию привлечения клиентов и общую политику продвижения, и категорийные менеджеры, решающие те же задачи, но на уровне товарной категории.

При управлении продажами в товарной категории коэффициент конверсии равен отношению количества «чеков», в которых присутствуют товары данной категории к общему количеству чеков в магазине. (Этот коэффициент так же называют коэффициентом проникновения категории). Расчет коэффициента конверсии осуществляется на основе информации о количестве чеков, в которых присутствовала хотя бы одна единица товара из данной категории.

Расчет суммы средней продажи (среднего чека) в товарной категории целесообразно рассчитывать как отношение суммы продаж в категории к количеству «чеков», в которых присутствовал товар (Рис. 3).

Для оценки качества работы в категории необходимо использовать два параметра:

Коэффициент конверсии в категории
Сумму среднего чека в категории

Рис. 3. Информация о продажах товарной категории.

Общую задачу - увеличение товарооборота мы разделили на промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение суммы среднего чека в магазине и по категориям, увеличение конверсии в магазине и по категориям. За эти показатели отвечают разные отделы и сотрудники. Теперь можно поставить им конкретные задачи.

Задачи будем ставить на приближенном к реальности примере. Текущее положение дел в магазине следующее:

Таблица 1. Текущее значение показателей.

Задача: Увеличение товарооборота.

Для увеличения товарооборота необходимо:

в каждой товарной категории увеличить конверсию и сумму среднего чека. Выполнение задачи возлагается на категорийных менеджеров;
создать дополнительный поток покупателей путем проведения рекламных компаний и маркетинговых акций. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга;
увеличить конверсию и сумму среднего чека в целом по магазину, путем правильного распределения рекламных бюджетов и помощи категорийным менеджерам в достижении ими целевых показателей в категориях. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга.

Ставим задачу: в течение ближайших 6 месяцев увеличить каждый из показателей на 5 % (вполне выполнимая задача!). Таргет-лист приведен в таблице 2.

Таблица 2. Таргет-лист по увеличению товарооборота.

Определяем план повышения показателей.

Составляем список необходимых мероприятий:

1. мероприятия, направленные на повышение количества посетителей магазина

информирование покупателей об акциях, направленных на привлечение новых покупателей
проведение акций, стимулирующих повторную покупку
проведение программ лояльности
проведение праздников
акции, формирующие имидж магазина и общую лояльность покупателей и др.

2. мероприятия, направленные на повышение среднего чека и конверсии магазина

предоставление накопительных скидок
продажа наборов
предоставление скидки при условии покупки на определенную сумму

3. мероприятия, направленные на повышение конверсии в категории:

Кросс-мерчендайзинг
Дополнительная выкладка продукции
Проведение ценовых акций
Участие в наборах, акциях, проводимых в магазине в целом
Мероприятия, направленные на увеличение суммы среднего чека в категории:
Скидка за набор в категории
Скидка за количество товара
Стимулирование покупки более дорогих товаров
Любые виды маркетинговой активности

Каждый менеджер обязан составить план мероприятий на 6 месяцев.

На основании плана мероприятий составляем помесячный план достижения показателей. При составлении плана учитываем сезонность и статистику продаж, так как задача наших технологий - увеличение продаж в розничной торговле дополнительно к сезонным и прочим факторам.

Таблица 3. Помесячный план по показателям.

На первом этапе применения технологий розничной продажи товаров, при постановке задачи, мы рассматривали рост товарооборота на 5 % как амбициозную цель. При этом мы знали общий набор методов, но не готовы были их использовать целенаправленно и оценивать эффективность выбранных технологий розничных продаж.

Мы создали наилучшую ситуацию для повышения товарооборота:

Определили, какие показатели влияют на товарооборот
Выяснили, какие подразделения и сотрудники влияют на значения показателей
Поставили задачу каждому подразделению и сотруднику
Составили план мероприятий для достижения цели
Составили план достижения цели по каждому показателю

Теперь необходимо составить сводный план по магазину.

Таблица 4. План повышения товарооборота.

Из таблицы 4 видно, что наш план, предусматривающий рост отдельных показателей всего на 5 %, может позволить увеличить товарооборот магазина на 10 %. Если же будет выполнен план роста по всем категориям, то рост товарооборота может составить 16 % за счет синергического эффекта. При этом за рост каждого из показателей отвечает конкретный исполнитель.

Такую же методику можно использовать при решении задачи снижения затрат, повышения прибыли и других задач, стоящих перед компанией.

Для того, чтобы быть лучшим в кризис необходимо:

Выбрать показатели, которые важны для оценки работы компании
Определить, что и кто влияет на значение каждого показателя
Оценить значения этих показателей у конкурентов и лидеров отрасли
Поставить цель по каждому из показателей
Используя технологию синтеза наилучшей ситуации разработать план по достижению целевых значений
Определить и зарезервировать бюджет для достижения цели
Регулярно оценивать результаты и в случае необходимости корректировать технологию увеличения продаж.

И не забывайте следить за рынком и действиями конкурентов. Они тоже могут ставить перед собой амбициозные цели.

Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что продукт питания скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

Различные акции и спецпредложения в первую очередь рассматриваются как способ увеличения продаж. Но данный маркетинговый инструмент, на самом деле, приносит бизнесу гораздо больше пользы в самых разных направлениях. Например, грамотная работа с акциями позволяет заместить ту долю клиентской базы, которую бизнес теряет в течение времени, и стимулирует повторные покупки от существующих клиентов.
При этом стоит помнить, что просто придумать и провести акцию мало – необходимо еще и донести информацию о ней как можно большему числу людей из числа вашей целевой аудитории. Организовать распространение информации можно с помощью таких каналов, как публикации и баннеры на сайте, социальные сети, баннеры в контекстно-медийной сети, а также задействовать для этой цели e-mail-рассылку.

Вот 25 идей, которые вы можете использовать для своего интернет-магазина, чтобы привлечь новых покупателей, увеличить продажи и распространить информацию о своем бренде.

Случайная награда . Такой вариант направлен на работу именно с существующими клиентами, а не на привлечение новых. Правила простые: среди покупателей, которые сделали заказ в определенный период времени, разыгрывается приз в виде определенной вещи или денежного вознаграждения, а победитель определяется с помощью генератора случайных чисел. Пример сервиса с подобным функционалом — mrandom.com .
Пакетное предложение . Проверенный способ подтолкнуть клиентов потратить больше, чем они планировали изначально, – объединить несколько товаров в формате пакетного предложения и предложить ее по цене более низкой, чем если покупать по отдельности. Например, связка фотоаппарат + сумка + карта памяти.
Создайте ощущение дефицита . Укажите, что акционное предложение действует только в течение ограниченного времени, например в течение этой недели или ближайших трех дней. Создайте у людей ощущение, что они теряют деньги, если не начнут действовать прямо сейчас. Ограниченность предложения стимулирует дополнительный спрос.
Возможность получить первым . Речь идет о такой схеме покупки товаров, как предварительный заказ. Правда, отдача от подобной акции в интернет-магазине будет, только если речь идет об очень популярном товаре, например новой модели iPhone.
Предложение на выходных . Обычно в выходные покупательская активность падает, и можно стимулировать ее путем рассылки предложений по базе подписчиков с подборкой товаров, на которые действуют скидки при оформлении заказа в субботу-воскресенье.
Персональные подборки . Сегментация клиентов и предложение каждой группы товаров, которые могут быть им потенциально интересны на основе анализа просмотренных товаров или сделанных ранее заказов, способна обеспечить хорошую отдачу в виде повторных покупок.
Купите больше, чтобы сэкономить . Такого рода предложения привлекательны для клиентов тем, что создают у них ощущение полученной выгоды, несмотря на то, что средний чек становится выше. Не стоит давать большие скидки, просто убедитесь, что они достаточно привлекательны, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к действию.
Небольшой подарок . Давайте будем честными – халяву любят все. Достаточно подарить просто какую-нибудь приятную мелочь, и желательно, чтобы она напоминала человеку о вашем бренде. Это может быть кружка, брелок, чехол для телефона и т. п. Это вроде и небольшой бонус, но многие люди с достоинством его оценят.
Баллы за лояльность . Каждый раз, когда клиент что-то покупает, ему начисляются бонусные баллы, которые можно обменять на денежную скидку при покупке следующего продукта. Можно вначале протестировать данное спецпредложение в течение определенного периода времени, и, если оно хорошо себя зарекомендует, сделать программу лояльности бессрочной, актуальной в течение всего времени работы интернет-магазина как бизнеса.
Найдите дешевле . Один из популярных способов продвижения бренда, актуальный для новых ниш и категорий товаров с низким уровнем конкуренции. Основное правило состоит в том, что вы вычтете разницу между ценами, если покупатель нашел аналогичный товар в другом интернет-магазине дешевле. Но стоит еще раз напомнить, что подобная схема не будет актуальна, если речь идет о высококонкурентной нише, которая характеризуется небольшой наценкой на товары.
Приведи друга . Предложите зарегистрированным пользователям бонусные баллы или денежную скидку, если по их реферальной ссылке зарегистрируется кто-нибудь из друзей. Это может отлично сработать в популярных нишах, таких как, например, торговля одеждой. Таким образом можно расширять клиентскую базу за счет самих пользователей, которые выступают своего рода маркетологами для вашего бизнеса.
Подарок на день рождения . Если у вас есть достаточно данных о своих клиентах, чтобы отслеживать подобную информацию, можно настроить автоматическую рассылку специальных предложений для тех людей, у которых приближается день рождения. Каждый будет рад такому проявлению внимания к своей персоне со стороны бизнеса.
Только для подписчиков . Не совсем верное название, так как в качестве первой ассоциации обычно возникает аналогия с рассылкой по электронной почте. Речь же идет о формировании уникального предложения для определенного канала. Например, таким образом можно повысить активность в социальных сетях, сделав ограниченное специальное предложение для всех подписчиков страницы, актуальное в течение конкретного периода времени.
Меняем старое на новое . Эта методика носит название trade-in, и самым известным примером ее использования в ритейле является возможность обменять старый iPhone на новый в розничных магазинах Apple. Вы можете предложить своим постоянным клиентам обменять старую вещь на новую, с небольшой доплатой с их стороны.
Подарочные сертификаты . Может хорошо сработать в нише, которая характеризуется высоким спросом, например одежда, аксессуары, украшения, цифровая техника, книги и другие. Часто бывает так, что мы хотим сделать подарок дорогому для нас человеку, но не определились, что именно лучше выбрать, а дарить просто деньги не хочется. В таких случаях подарочный сертификат определенного номинала будет очень кстати.
Расскажи историю . Наверняка среди ваших подписчиков в соцсетях и e-mail-рассылке есть люди, которые не против проявить фантазию, если в обмен на это вы предложите им что-то ценное. Устройте конкурс, в рамках которого каждый сможет прислать свою историю, связанную с тематикой вашего интернет-магазина, или использование определенной категории продукта, которой вы торгуете. В принципе, история необязательно должна касаться вашего продукта, можно, например, приурочить ее к определенному событию.
Семейная покупка . Можно предложить скидку или бесплатный подарок тем, кто покупает у вас вещи не только для себя, но и, например, для своего ребенка. Так, при заказе одежды одновременно для взрослого и ребенка предложить скидку, бесплатную доставку или вообще отдать один комплект одежды в подарок.
Услуга как бонус . Не все продукты подходят под определение «купил и пользуйся». Некоторые требуют предварительной установки, настройки и тому подобных действий со стороны будущего владельца. Продавец может взять решение этой задачи на себя, предложив выполнить ее совершенно бесплатно, приобретая таким образом лояльных клиентов.
Мастер-класс . Если продукты, которые вы предлагаете, активно используются в творчестве или для создания чего-либо, можно предложить посетителям сайта и подписчикам в соцсетях прислать мастер-класс в формате статьи (с фото) или видеоролика. Это особенно актуально для интернет-магазинов, которые специализируются на товарах для хобби и творчества.
Угадай результат . В преддверии какого-нибудь значительно события, перед проведением которого сохраняется определенная интрига, можно предложить пользователям угадать его результаты. Причем необязательно, чтобы это было связано исключительно с вашей нишей, ведь есть события, одинаково интересные почти для всех. Например, чемпионат по футболу и другие спортивные соревнования. Кто угадает итоговый счет – получит приз!
Бонус за отзыв . Если в вашем интернет-магазине уже реализована система накопительных скидок, бонусных баллов или что-то подобное, можно экспериментировать и дальше, расширяя ее. Предложите своим клиентам бонусные баллы за отзыв о товаре, оставленный после сделанного заказа, которые они смогут использовать для получения скидки при следующей покупке.
Успей стать первым . Вариант акционного предложения, который стоит рассматривать при продвижении нового товара или категории продуктов. Предложите скидку, подарок или бесплатную доставку первым 10 покупателям. Цифра покупателей, конечно же, может быть любой.
Подарок за подписку . Отличный способ за короткое время увеличить базу e-mail-подписчиков. Просто заявите о том, что каждый, кто подпишется на вашу e-mail-рассылку, получит подарочный купон, который гарантирует скидку определенного номинала на любой товар из каталога.
Особые дни . Сложно найти человека, который не слышал бы о знаменитой «черной пятнице», мода на которую пришла к нам из США и других западных стран. Вот только пятница такая всего лишь одна в году, а вы можете провести эксперимент и сделать конкретный день особым для покупателей, но при этом не ограничивать акцию одной неделей.Бесплатная доставка, небольшой подарок, бонусы на карточку клуба – есть много способов, как стимулировать покупателей, а в итоге именно этот один день может генерировать вам отличную выручку.
Два плюс один . Вариант, который подходит для интернет-магазинов, что работают в нишах с хорошей маржинальностью. Ну или в случаях если вам нужен пиар любой ценой. Сформируйте комплекты акционных товаров из нескольких продуктов, один из которых будет для покупателя бесплатным. А вы, в свою очередь, сможете заработать за счет роста среднего чека.

Что еще следует учесть?

Вам ведь нужно не просто провести акцию как самоцель, а еще и добиться при этом определенных целей? Поэтому, планируя это мероприятие каждый раз, хорошо подумайте, будет или оно соответствовать интересам вашей целевой аудитории. Чтобы случайно не получилось так, что вы разыгрываете комплект автомобильных шин в сообществе велосипедистов. Преувеличение, конечно, но иногда встречаются и подобные примеры.

И еще один важный момент – избегайте чрезмерного увлечения скидками. Лучше приложите усилия для организации таких акций, которые побуждают пользователей вновь возвращаться в ваш интернет-магазин и делать повторные покупки. Работайте над увеличением базы лояльных покупателей, а не случайных клиентов.

Надеемся, идеи из этой статьи пригодятся вам при работе над увеличением продаж интернет-магазина и помогут достичь успехов в нелегком деле развития собственного бизнеса. А также рекомендуем вам прочитать нашу статью – любая активность, которая поможет вам увеличить лояльность со стороны клиентов, в наше время стоит того, чтобы тратить на нее свое время и деньги.

Государство