Интернет

Психологическое влияние как воздействие. Психологическое влияние: факторы и механизмы

30.09.2019

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации

Сибирский филиал-институт

Кафедра психологии


Контрольная работа

на тему: «Психология влияния»


Выполнила: студентка гр.111

Анищенкова А.Я.

Проверила: ст. преподаватель,

зав. кафедрой, Кушнерева Ю.Ю.


Новосибирск, 2012



1. Понятие о психологии влияния (ПВ)

Техники психологии влияния

Защита от психологии влияния

Заключение

Список используемой литературы


1. Понятие о влиянии. Сущность влияния


Влияние - процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним.

Влияние в процессе психологического воздействия - результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Психологическое воздействие- это процесс и результат успешного психологического влияния.

В сущности - это «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.).

Психологическое воздействие - это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Адресат/инициатор

В процессе ПВ участвуют две стороны: Инициатор - та сторона, которая изначально стремится повлиять на другую; Адресат - сторона, на которую направлено влияние.

·Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).

·Процесс воздействия может приобретать и характер взаимодействия. Имеет место факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга.

·Однако у инициатора есть существенные преимущества - он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Виды механизмов ПВ

.Подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев);

2.Убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко);

.Внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов);

.Заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева, В.Г. Зазыкин);

.Убеждение (А.Ю. Панасюк);

.Манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).

Рассмотрим каждый из них подробно:

Убеждение - сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, с целью изменения суждения, отношений, намерения или решения.

Самопродвижение - объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, с целью быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

Внушение - сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение - передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность как и стремление подражать может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.

Формирование благосклонности - Привлечение к себе непроизвольного внимания путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба - обращение с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение - угроза применения контролирующих возможностей для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы.

Деструктивная критика - высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

НЛП - это «модель человеческого внутреннего опыта и коммуникации, позволяющая описать человеческую деятельность и производить глубокие и устойчивые изменения этой деятельности».

НЛП задается следующими вопросами:

·Какое влияние оказывает вербальная и невербальная коммуникация?

·Как можно целенаправленно использовать это влияние?

·Как можно с помощью коммуникации помочь человеку измениться?

НЛП - технология, ориентированная на влияние посредством коммуникации.

Сфер применения нейролингвистического программирования достаточно много, поэтому и примеры НЛП разнообразны.

Но мы попробуем вкратце рассмотреть основные из них. В повседневном общении очень важны слова, которые мы употребляем, ведь они озвучивают отношение человека к себе, окружающим и миру вообще.

Как пример НЛП, мы можем дать человеку скрытую команду при помощи одной только фразы. Не нужно говорить в откровенно приказном тоне: «Вымой посуду». Лучше принципы НЛП действуют при употреблении фраз «Мог бы ты вымыть посуду?» или «Могу я тебя попросить вымыть посуду?». Конечно, на такой вопрос иногда можно получить и отрицательный ответ, однако в большинстве случаев такая постановка фразы располагает человека к вам и ему становится просто неудобно отказывать. Другим примером НЛП могут быть слова-ловушки. К этим словам практики НЛП относят «знаете», «замечаете» или «осознаете». Например, фраза «Вы замечаете, что после занятий фитнесом чувствуете себя бодрее?» может предполагать и простой ответ «да/нет», но именно данные слова заставляют большинство людей задуматься о смысле вопроса и обратиться к своим чувствам. Мало того, что вам дадут развернутый ответ. В подсознании оппонента обязательно останется мысль о том, что действительно после фитнеса он чувствует бодрость. Таким образом, теория НЛП позволяет воздействовать на чувства и суждения человека при помощи вполне простых словосочетаний, которые многие используют бессознательно.

Рассмотрим некоторые примеры психологического влияния:

Пример (внушение):

«Я уверен, что тебе нужно это сделать. Ты просто обязан это сделать. Сделать по-другому ты не можешь. Сделать по-другому вообще невозможно! Ты понимаешь, что только это самый верный способ?»

Пример (типичное заражение):

Если в группе людей, знающих друг друга и находящихся в контакте, один человек зевнет, то зевать захочется и остальным.

Пример (принуждение):

Не отпускать человека в отпуск, пока он не сделает работу. Не выдавать зарплату при невыполнении чего-либо.

Пример (деструктивная критика):

«Сегодня ты ужасно провел вводную тренировку, здесь даже не о чем разговаривать»

Пример (просьба):

«Я знаю, что у тебя завтра выходной, но мне так нужна твоя помощь»

Пример (манипуляция):

Чем лучше ты будешь учиться на первом курсе, тем проще тебе будет на последнем

Манипуляция здесь сводится к тому, что выполнение первого вовсе не гарантирует второго.

Пример (манипуляция):

Когда от вас требуется подписание важного документа, и вы пытаетесь сосредоточиться на нем, вам говорят: «Какой ручкой вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной?». «Шариковой». Мало того, что вам предлагают выбор без выбора - у некоторых людей еще и возникает полуосознанное чувство благодарности за такой интерес к ним.

Полная «свобода» выбора. В этом случае выбор предоставляется, но в форме перечисления, и нужный выделяется, акцентируется - интонацией, расположением, мимикой, и т. д. Прием основан на реальном факте, известном в психологии - человеку, как правило, запоминаются первая и последняя фраза.

Модель влияния:

Вовлечение в контакт-представление информации адресату

Фоновые факторы-использование состояния сознания и функционального состояния адресата, его автоматизмов, привычных сценариев поведения. Важно создание благоприятного фона (доверие к инициатору, статус, привлекательность)

Воздействие на мишень-источники мотивации адресата (потребности, интересы, склонности, желания, эмоции, убеждения)

Побуждение к активности-то, что подталкивает адресата к активности в выбранном инициатором направлении (решение, действие)

Чтобы разобраться в работе модели влияние, рассмотрим пример:

Как известно, торговый бум для производящих игрушки компаний приходится на новогодние праздники. Поэтому проблема данных компаний заключается в том, что в следующие несколько месяцев в торговле игрушками отмечается выраженный спад. Люди уже истратили сумму, предназначенную для покупки подарков, и стойко сопротивляются мольбам своих детей о приобретении новых игрушек. Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой: необходимо добиться высокого уровня продаж во время новогоднего сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев. Трудность, разумеется, заключается не в том, чтобы заставить детей требовать игрушки после праздника. Серия бросающихся в глаза рекламных передач, размещенных среди субботних мультипликационных фильмов, порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживания родителей независимо от того, в какое время года появляются эти передачи. Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для их уже заваленных игрушками детей. Что могут сделать фирмы, производящие игрушки, чтобы добиться такого невероятного поведения? Некоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены во время спада. Однако такие стандартные мероприятия, нацеленные на увеличение уровня продаж, не дают должного эффекта. Родители же просто не настроены покупать игрушки после Рождества, и влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их сопротивление.

Некоторые производители игрушек, однако, нашли оригинальное решение, не требующее увеличения расходов на рекламу. (Однажды в январе я зашел в самый большой в городе магазин игрушек. После того как я купил там слишком много подарков для своего сына месяц назад, я поклялся не заходить в подобные магазины очень долго. Однако я снова находился в этом дьявольском месте, причем, в процессе покупки для своего сына еще одной дорогой игрушки - электрического гоночного набора. Перед витриной я случайно встретил бывшего соседа, который покупал сыну ту же самую игрушку. Странно, но фактически последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когда мы оба покупали сыновьям после Нового года дорогие подарки - в тот раз это были роботы, которые ходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над таким совпадением. Позже в этот же день я рассказал об этом случае своему другу, который когда-то работал в фирме, производящей игрушки.

Никакого совпадения, - сказал он со знанием дела.

Что ты имеешь в виду? - спросил я.

Ну, - ответил он, - давай я задам тебе пару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор на Новый год?

Удар первый, - объявил мой друг. - Теперь второй вопрос. Когда ты отправился покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборы распроданы?

Да, верно! Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда получат. Поэтому я был вынужден купить сыну другие игрушки вместо гоночного набора. Но откуда ты все это знаешь?

Удар второй, - сказал он. - Только позволь мне задать тебе еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечным роботом?

Подожди минутку... ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда ты знаешь?

Никакой мистики; просто я знаю, как некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они начинают перед Новым годом активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на праздник. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими равноценными подарками. Конечно, производители игрушек обеспечивают бесперебойное снабжение магазинов множеством различных заменителей. Затем, после праздников, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, «особенные» игрушки. Это заставляет детей желать обещанных игрушек особенно сильно. Они начинают бегать за своими родителями, хныча: «Вы обещали, вы обещали», - и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими слово.

Воздействие на мишени: естественное желания детей иметь понравившуюся им вещь.

Побуждение к активности: влияние детей на родителей.

психологический сознание нейролингвистический программирование

2. Понятие видов ПВ тесно связано с понятием техник ПВ


К основным техникам ПВ можно отнести:

oЗапутывание - введение в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания информации;

oЗапугивание - использование вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения каких-либо санкций против адресата, угрожающих его жизн.безопасности;

oЭмотирование - стимуляция неблагоприятного эмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата и его ответные психические реакции;

oскрытое принуждение - принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);

o«ложное вовлечение» - вовлечение в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется путем устной вербализации обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.

Техники ВП относятся на ряде приемов:

1. Отвлечение - «дымовая завеса »: второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от существенной, но нежелательной для инициатора.

2. Дефрагментация - «белый шум» (прием «потока сознания»): подача информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно. Например, прием снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания:

обилия разнородных комментариев;

противоречивых мнений без фактов и анализа;

через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.

3. Превращение - «конвертация взглядов» (эффект «нога в дверях»). Состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, - работа ведется шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора.

4. Сопоставление - «исторические аналогии » (прием «ничто не ново под луной»): конструирование метафор, программирующих адресат влияния. Состоит в сочетании двух приемов влияния:

·использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории;

·изыскании возможности отыскать в истории любой необходимый.

5. «Объективный подход» - конструирование (прием «самосбывающегося пророчества»): подбор фактов и умелое их комментирование - путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию.

6. Сотворение - «демиург» (прием «подтасовки фактов»). Состоит в создании фактов путем сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов.

7. Семантическое манипулирование - «словесная эквилибристика» (прием «как корабль назовешь, так он и поплывет»). Для сообщения тщательно отбираются слова, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нем, например: войска - бандформирования, освободители - оккупанты, разведчики - шпионы, партизаны - боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой.

8. Апеллирование - «адресация к социуму» (эффект «социального доказательства»; прием «народ против: сообщение к эмоциональной сфере, минуя рациональную. Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике.

9. Обесценивание - «поливание грязью» (прием «ворота в дегте»). Состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приемам.

10. Анонимное информирование - «слив секретов» : «слив» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу.

11. Использование слухов - «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно...»). Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:

объяснения ситуации;

снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом.

Три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов:

дефицит достоверной информации по теме;

выраженная заинтересованность аудитории в данной теме;

доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

12. Дезинформирование - «фальсификация данных» (прием «кто бы мог подумать, но...»). Сущность в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения.

Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, - в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно иуже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. Вся технология дезинформации состоит в следующем:

знание специфики адресата и источников, которым он доверяет;

отправка сообщения через признанные источники;

дефицит времени у посредника в передаче, чтобы нельзя было проверить;

достаточно длинная цепь посредников - для невозможности установления источника дезинформации.


. Защита от психологии влияния


Виды противостояния ПВ:

. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий

4. Творчество. Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.


Заключение:


Основная причина манипуляции в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им больше.

Эрих Фромм выдвигает вторую причину манипулирования. Он считает, что нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Мы придерживаемся лжепостулата, что чем мы лучше, чем совершеннее, тем любимее. Это почти прямо противоположно истине. В действительности чем выше наша готовность признаться в человеческих слабостях (но именно в человеческих), тем больше нас любят. Любовь - это победа, достичь которой нелегко.

И, в сущности, ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви - отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет, думать то, что ОН хочет, чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет манипулятору сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третью причину манипуляций предлагают Джеймс Бугенталь и экзистенциалисты. "Риск и неопределенность, - говорят они, - окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой.

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Это не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Активный манипулятор действует совсем другими методами. Он жертвует другими и откровенно пользуется их бессилием. При этом он испытывает немалое удовлетворение, властвуя над ними.

Четвертую причину манипуляций можно разыскать в работах ДжеяХейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера.

Хейли во время длительной работы с шизофрениками заметил, что они более всего боятся тесных межличностных контактов. Берн считает, что люди начинают играть в игры для того, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать интимности. Глассер предполагает, что одним из основных человеческих страхов является страх затруднительного положения.

Таким образом, делаем вывод: манипулятор - это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

И, наконец, пятую причину манипуляции предлагает Альберт Эллис. Он пишет, что каждый из нас проходит некую жизненную школу и впитывает некоторые аксиомы, с которыми потом сверяет свои действия. Одна из аксиом такова: нам необходимо получить одобрение всех и каждого.

Пассивный манипулятор, считает Эллис, - это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Манипуляция - это скорее система игр, это - стиль жизни. Одно дело единичная игра, цель которой избежать затруднительного положения; и другое дело - сценарий жизни, который регламентирует всю систему взаимодействия с миром.

Манипуляция - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других.


Список используемой литературы:


1.Экман П. "Психология лжи", г. Санкт-Петербург, 1999 г.

2.Шейнов В. «Манипулирование сознанием» г. Минск, 2010г.

.Доценко Е.Л. "Психология манипуляции", г. Москва, 1997г.


Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Фрагмент книги: Коваленко А.Б., Корнев Н.Н. Социальная психология - Киев, 2006.

Изучение различных аспектов человеческого общения показывает, что содержание каждого из них включает в себя определенные факторы психологического влияния индивидов друг на друга.

Психологическое влияние - это процесс и результат изменения поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.д. в ходе взаимодействия с ним.

Поскольку общение не существует вне деятельности, а процесс деятельности организуется в группах, главной детерминантой взаимовлияния людей есть общая групповая деятельность. Только с целью анализа возможно изолированное, вне контекста деятельности, изучение способов воздействия. В действительности же и влияние с помощью знаков и механизмы идентификации, рефлексии реализуются в ходе деятельности и определяются в содержательном плане ее характеристиками.

Если цель психологического воздействия - изменение поведения и деятельности партнера по общению, то направление этого изменения определяется целями совместной деятельности. Но общение разнообразно по формам, оно возникает и в случайных стихийных группах, не связанных общей деятельностью, а объединенных каким-то кратковременным случаем или событием. В таких сообществах регуляция поведения индивидов осуществляется с помощью специфических механизмов общения, которые действуют и в организованных, объединенных совместной деятельностью группах, но в стихийных они выходят на первый план.

Под механизмами психологического влияния понимают социально-психологические явления и процессы, возникающие в результате взаимодействия людей друг с другом , которые оказывают непосредственное воздействие на уровень их коммуникативной активности, глубину и полноту контакта и взаимопонимания, на характер и эффективность коммуникативного поведения.

В отличие от других психологических механизмов жизнедеятельности личности или сообщества, психического отражения или деятельности, механизмы психологического влияния:

  • реализуют силу и потенциал внутригрупповой и массовой взаимодействия и взаимовлияния людей друг на друга;
  • включают в себя и способы дезинтеграции - групповой дифференциации, негативизма, деструктивного заражения и тому подобное;
  • носят преимущественно неосознаваемый, спонтанный характер и не подлежат, как правило, социальному контролю.

Понимая механизм как совокупность промежуточных состояний, имеет определенное явление, социально-психологические механизмы влияния могут и сами рассматриваться как элементы или промежуточные состояния в процессе человеческого общения, в масштабе развития всемирной истории (Б.Д. Парыгин).

Различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. Механизмом первого является убеждение и внушение . В этом случае субъект ставит перед собой задачу добиться определенного результата от объекта воздействия. В отличие от направленного влияния, ненаправленное подобной задачи не имеет, хотя эффект воздействия возникает, проявляясь нередко в действии механизмов заражения и подражания .

При анализе способов, факторов и механизмов психологического влияния в литературе не приводятся четкие определения понятий «образ» и «механизм», а выделенные явления описываются как способы, механизмы или как способы и механизмы одновременно. Основываясь на подходе Б.Д. Парыгина, при определении понятия «способ» мы делаем акцент на направленности осуществляемого психологического воздействия, а в понятии «механизм» - ненаправленности влияния. Исходя из этого, внушение является способом воздействия; заражения, паника - механизмом воздействия; мода, слухи и подражания - и способом, и механизмом воздействия одновременно.

Традиционным для социальной психологии является выделение таких способов и механизмов влияния: заражение, внушение, подражание. Часто в этом ряду рассматриваются и такие специфические явления, как мода и слухи. Изучение некоторых из них исторически связано с первыми социально-психологическими теориями и поэтому осуществлялось в контексте психологии таких больших сообществ, как масса, толпа и тому подобное. В связи с переходом социальной психологии к активному развертыванию экспериментальных исследований, переносом ударения на малую группу интерес к упомянутым способам воздействия был утерян. Более того, среди некоторых социальных психологов бытует мнение, что эта проблематика вообще «старомодная» и не заслуживает внимания.

На самом деле вопрос не в том, что проблема потеряла свою актуальность, а в том, что новый этап развития науки предполагает новые методы исследования этих проблем. Что же касается самого факта существования таких специфических сообществ людей, как толпа, публика или аудитория массового зрелища, то вряд ли его можно отрицать, как и наличие в этих условиях специфических форм общения и психологического влияния.

Напротив, усложнение форм общественной жизни, развитие массовых форм проведения досуга, средств массовой коммуникации заставляют с особым вниманием относиться к изучению и этого класса явлений. Главный признак подобного общения заключается в том, что здесь возникает стихийная передача информации, и ситуация общения характеризуется тем, что личность действует практически без ощущения личного контроля над ситуацией. Поэтому и способы психологического воздействия приобретают определенную специфику по сравнению с теми, которые состоят в условиях общения в группах, связанных совместной деятельностью.

Вся наша жизнь основана на воздействиях друг на друга. С рождения ребенок учится управлять родителями, сначала с помощью крика, а потом осваивает и другие способы добиться своего.

В ходе общения мы оказываем воздействие на мысли и чувства собеседника, часто неосознанно. Все люди в той или иной степени являются мастерами манипуляции.

Психология влияния изучает механизмы воздействия на которые можно разделить на бытовые способы управления и специальные, такие, как транс, гипноз, словесное кодирование и другое.

Многие люди мечтают овладеть умением целенаправленно оказывать влияние на сознание и поведение других людей, а также научиться защищаться от нежелательных воздействий.

Наибольший интерес вызывают загадочные трансовые техники, слова, которые могут полностью лишить человека воли, и тому подобное.

На самом деле, бытовое и влияние имеет одну и ту же основу.

Оно строится на понимании особенностей его поведения и реакций.

Рассмотрим подробнее способы воздействия на сознание и методы защиты от них.

Слабости

Мы все каким-то образом чувствуем слабые места друг друга и в общении нередко пользуемся этим. На этом основана бытовая психология воздействия. Самый распространенный способ манипуляции - давление на жалость. Удивительно, что многие люди не могут противостоять этому и поддаются уговорам вопреки собственным принципам. Воздействие на слабости причиняет боль, и человек оказывается не в силах сопротивляться.

Единственным способом защиты от подобной манипуляции является хорошее знание своих сильных и слабых сторон, которое не позволит противнику нанести неожиданный удар. И, конечно, от слабостей надо избавляться.

Скрытые желания

Все люди обладают схожими желаниями. В основе сложных форм деятельности лежат простые потребности в любви, желание власти, богатства, сексуальное влечение и тому подобное.

Воздействие на базовые потребности - один из самых распространенных способов манипуляции. На нем построено большинство рекламных роликов. Также его используют в предвыборных кампаниях.

В этом случае человеку обещают нечто очень простое, но желанное, чтобы он сделал то, что от него хотят.

Подобное воздействие становится особенно эффективным, если обещание не высказывается явно, а присутствует в скрытой форме. Например, в виде образов, которые ассоциируются у человека с его самыми важными потребностями. Люди, уставшие от одиночества и мечтающие о семейном счастье, с большой вероятностью будут реагировать на рекламный ролик с участием семьи или влюбленной пары.

Также часто обыгрывается стремление человека быть победителем, первым во всем и так далее.

Психология влияния изучает также воздействие цвета на состояние и настроение. Например, оранжевый ассоциируется с радостью и весельем. Следовательно, реклама с использованием этого цвета привлечет людей, которым не хватает положительных эмоций.

Защититься от этого воздействия несложно. Достаточно лишь хорошо осознавать свои желания и отслеживать появляющиеся потребности. Люди с развитым самосознанием редко поддаются влиянию рекламы.

И эффект неожиданности

Психология влияния исследует также измененные состояния человека, во время которых он становится практически беззащитным перед разного рода воздействиями.

Состояние гипнотического сна характеризуется почти полной блокировкой сознания индивида. В это время он полностью подчинен воздействию личности гипнотизера. Чтобы создать такое состояние, человек должен обладать специальными навыками и личностными особенностями.

Транс - это состояние, в котором нам кажется, будто мы действуем осознанно, а на самом деле наши действия подчинены внешнему влиянию. Состояние легкого транса очень часто встречается в жизни и характеризуется тем, что человек не полностью контролирует свои поступки.

Вспомните свое состояние после того, как кто-то задал вам неожиданный и странный вопрос. Замешательство, возникающее после этого, является признаком легкого транса.

В подобном положении человек легко внушаем, и слова, которые будут сказаны, беспрепятственно вызовут нужную реакцию.

Воздействие будет особенно успешным в отношении доверчивых и внушаемых людей.

Многие слышали о цыганках, которые вводят людей в транс, а потом отбирают последние деньги.

На самом деле, они подходят далеко не к каждому человеку. Они выбирают жертву среди людей, погруженных в свои мысли, растерянных или озабоченных. Находясь в подобном состоянии, человек плохо контролирует себя, поэтому особенно подвержен воздействиям.

Его несложно ввести в легкое трансовое состояние, используя специальные слова-ключи. Такие методики воздействия хорошо изучены в нейролингвистическом программировании.

Здесь большое значение имеет эффект неожиданности. Тогда правильно подобранные слова буквально вводят жертву в ступор.

Защититься от подобных техник можно, если никогда не терять самосознания и повышать уровень самоконтроля.

Разумное управление

Психология влияния не ограничивается изучением скрытых форм воздействия. Результаты ее исследований успешно применяются на предприятиях для В этом случае речь идет о разумном управлении, когда человек осознанно соглашается выполнять свою часть договора, понимая выгоду данного взаимодействия.

Кроме того, разумное управление воздействует на высшие и пробуждает его лучшие чувства. Например, желание поддержать свою компанию, помочь коллегам, стремление принять участие в общем деле.

Подводя итоги, можно сказать, что скрытое манипулирование является неотъемлемой частью нашей жизни. Оно основано на воздействии на сферу бессознательных мотивов и желаний. Тем, кто хочет научиться противостоять подобным воздействиям, можно посоветовать стать собраннее и научиться произвольно концентрировать внимание. Тогда никто не сможет влиять на вас помимо вашей воли.

Феномен психологического влияния и характеристики воздействия

Воздействие вообще в психологии понимается как целенаправленный перенос движения, информации или других агентов от одного участника взаимодействия к другому. Психологическое воздействие, трактуемое в контексте философской категории взаимодействия, представляется отражающим процессы воздействия различных объектов друг на друга в их взаимной обусловленности, взаимопереходе и порождении одним объектом другого. В современной психологии существуют различные определения, отражающие разные подходы к психологическому воздействию. Так, Г. А. Ковалев понимает под воздействием процесс, реализуемый в ходе взаимодействия двух систем, результатом которого является изменение в состоянии или структуре хотя бы одной из них. Е. В. Сидоренко определяет психологическое влияние как воздействие на психическое состояние, чувства и мысли людей с помощью исключительно психологических средств. Т. С. Кабаченко полагает воздействие психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату происхождение и, отражаясь им, изменяет психологические регуляторы активности человека, как внешне-, так и внутренне ориентированной. Последнее определение, использующее понятие активности при описании сути воздействия, будучи наиболее точным, может рассматриваться как основное. Предпосылки и условия для применения психологического воздействия в целях решения профессиональных задач имеются во многих видах трудовой деятельности, что вызывает повышенный интерес к данной проблеме. В связи с этим существуют многочисленные направления работ в контексте психологического воздействия:
1) изучение роли психологических механизмов, на которых основываются поведенческие проявления;
2) изучение факторов воздействия, способных вызвать определенный психологический эффект;
3) изучение профессионального воздействия:

  • в психокоррекционной деятельности;
  • в психотерапевтической деятельности;

4) изучение особенностей воздействия в разных сферах общественной практики:

  • управлении;
  • образовании;
  • рекламе;
  • пропаганде;
  • воспитании;

5) изучение воздействия в особых обстоятельствах:

  • при преступных посягательствах;
  • при военных действиях.

Как видим, несмотря на активную разработку разных направлений психологии воздействия, целостность и единство в ней отсутствуют, не существует и обобщенной концепции психологического воздействия. Именно поэтому теоретическая значимость и практическая ценность таких исследований разного уровня и направленности для профессионалов во многих сферах деятельности весьма высока. Итак, признав актуальность и востребованность проблематики психологического воздействия, остановимся подробнее на рассмотрении явления психологического влияния как феномена общественной практики.
Рассмотрение любого явления предполагает прежде всего его классификацию, основаниями для которой в случае психологического воздействия могут стать различные аспекты. В качестве оснований для классификации психологического воздействия могут выступать, в частности, следующие признаки взаимодействия:
1) стратегии взаимодействия :

  • манипулятивная - подсознательное стимулирование в обход внутреннего контроля;
  • императивная - поддержание уже имеющихся когнитивных структур;
  • развивающая - ориентация на изменение личности в процесс се диалога;

2) результат взаимодействия и тип реакции :

  • подчинение - как желание заслужить одобрение воздействующего;
  • идентификация - как желание походить на воздействующего;
  • интернализация - как освоение ценностей воздействующего;

3) контактность воздействия:

  • контактное - когда имеется непосредственный контакт между сторонами взаимодействия;
  • дистантное - когда непосредственный контакт отсутствует;

4) открытость воздействия:

  • открытое - когда факт наличия воздействия не маскируется, либо на нем фиксируется внимание;
  • скрытое - когда факт и источник воздействия скрываются, замалчиваются;

5) непосредственность воздействия:

  • прямое - когда воздействующий действует на индивида прямо и непосредственно;
  • косвенное - когда воздействие не ориентировано на конкретных людей в определенный отрезок времени;

6) произвольность воздействия:

  • произвольное - когда воздействующим предполагается вызвать определенный психологический эффект;
  • непроизвольное - когда заранее его возможные результаты не планируются воздействующим;

7) длительность воздействия:

  • кратковременность;
  • долгосрочность.

Таким образом, важными параметрами, по которым можно различать воздействие, являются его характер - субъект-субъектный или субъект-объектный, характер воздействия во времени и время взаимодействия - единичное или длительное, и уровень отражения информации - сознательный или бессознательный. При этом процесс психологического воздействия может осуществляться как со стороны индивида или группы, так и со стороны социальных институтов. Понятно, что в зависимости от воздействующего агента, характер воздействия будет иметь определенную специфику, зависящую от применяемых средств.
Некоторые авторы, в частности Т. С. Кабаченко, выделяют еще и такой феномен психологического воздействия как «воздейственный потенциал трудового поста», составляющими которого являются:

  • заданные цели и представления о результатах труда;
  • заданный предмет труда;
  • система средств труда;
  • система трудовых функций;
  • система прав трудящегося;
  • система условий труда.

Понятно, что профессиональная деятельность на «трудовых постах», предполагающих наличие возможности осуществления комплексного психологического воздействия, требует отдельного пристального рассмотрения и изучения. Поэтому к проблеме воздействия в рамках профессиональной деятельности мы еще вернемся в соответствующей главе, подробно остановившись на особенностях, методах и приемах психологического влияния в контексте делового общения.
Для того чтобы продолжить разговор и перейти непосредственно к сущности, средствам и методам психологического воздействия, прежде всего следует определиться с терминологией, уточнив понятийный аппарат психологии влияния или воздействия. Таким образом, необходимо выяснить, что мы понимаем под терминами: средства, приемы, методы и технологии влияния или воздействия. Итак, выбирая из двух номинаций, остановимся на определении «влияние», которое представляется нам более мягким и одновременно более широким, нежели «воздействие». Воздействие, несущее в себе оттенок категоричности, сводит весь спектр понятий, имеющих отношение к предмету обсуждения, к категориям, связанным в основном с императивными стратегиями влияния и субъект-объектными отношениями. Кроме того, употребление термина «воздействие» заставляет автоматически рассматривать именно интеракции, сводя все многообразие процесса общения к интерактивной стороне и упуская из виду коммуникативную и перцептивную его стороны. Помимо этого, если мы определяем общение, в контексте которого и осуществляется влияние, как особую форму активности субъекта, а не только как один из видов деятельности, вполне естественно было бы уйти от понятия воздействие при взаимодействии. К тому же именно убеждение в рамках диалогического подхода, реализующее развивающую стратегию влияния, являясь наиболее прогрессивным и наиболее адекватным интер- субъектной природе человеческой психики, несет главную нагрузку в области влияния. В то время как внушение, имеющее монологический характер и находящееся в манипулятивной либо императивной парадигме, становится основным понятием при использовании термина «воздействие». И, наконец, термин «воздействие» в психологии имеет определенную устойчивую смысловую нагрузку «целенаправленного переноса движения и информации от одного участника взаимодействия к другому», что выводит из сферы понимания некоторые виды влияния, например косвенное. Таким образом, мы полагаем более корректным использование термина «психологическое влияние», по крайней мере, в контексте данной работы. Термин «воздействие» мы будем в дальнейшем применять, когда речь будет идти, прежде всего, об интерактивной стороне общения, регулятивно-коммуникативной функции общения и субъект-объектном взаимодействии.
Итак, мы определяем психологическое влияние как внешнее воздействие субъекта влияния на психоэмоциональное и психосоматическое состояние объекта влияния путем применения только психологических средств, направленное на когнитивную, аффективную и оценочно-волевую сферу его личности, которое отражается им и приводит к изменению регуляторов его активности и параметров деятельности.

Существенным моментом является наличие у объекта влияния возможности ответить на него с помощью использования также исключительно психологических средств и временного интервала для выработки плана и реализации ответных действий.

Целенаправленность, по нашим представлениям, не является непременным условием и необходимой характеристикой психологического влияния.

Результатом, или продуктом, процесса психологического влияния становится изменение характера и степени значимости, направленности, выраженности проявлений активности объекта психологического влияния.

При этом объект влияния начинает выступать и может рассматриваться в качестве субъекта ответной реакции, выражающейся в деятельности, изменении состояния, поведения, отношения, представлений, мыслей, чувств, переживаний, поступков и т. д. Таким образом, психологическое влияние, исходящее от субъекта, даже будучи изначально субъект-объектным, начиная с момента получения обратной связи от объекта может быть рассмотрено и как субъект-субъектный процесс.
Далее нам следует определиться с понятиями противостояния влиянию, а также номинировать субъекта и объекта влияния в рамках их взаимодействия.
Итак, противостояние психологическому влиянию есть сопротивление объекта влияния, выражающееся в противодействии его попыткам субъекта влияния, произвести изменения регуляторов его активности и параметров деятельности. Осуществляется путем воздействия на когнитивную, аффективную или оценочно-волевую сферу его личности.

Субъект влияния, или его источник, один из партнеров по общению, который инициирует воздействие и предпринимает попит -ку влияния на объект, - инициатор.

Первоначальный объект влияния, или его реципиент, один из партнеров по общению, на которого направлена первая попытка воздействия, предпринятая его источником, - адресат.

В качестве субъекта влияния, его инициатора, могут выступать как индивидуум и группа лиц, так и социальные институты - от государства до организации.

В качестве объекта влияния, его реципиента или адресата может также выступать как индивидуум, так и группа лиц.

В процессе общения направленность и характер психологического влияния могут быть изменены, когда в зависимости от стадии или этапа этого процесса меняются позиции субъекта и объекта, характер отношений между ними, а также стратегия, вид, формы и методы применяемого воздействия.

Таким образом, одним из критериев наличия психологического влияния может являться производимый им посредством применения определенных технологий психологический эффект. Такие технологии, представляющие из себя совокупность средств воздействия на психику, обозначаются как психотехники, или психотехнологии.
Итак, базовое понятие, которое обозначает совокупность средств, с помощью которых и достигается продуктивность психологического влияния, - это понятие технологии влияния. Под технологией мы будем понимать эффективный алгоритм решения задач психологического характера, способствующий достижению социального результата.
Примерами распространенных психотехнологий могли бы стать следующие:
1) кооптация лидеров - путем привлечения неформального лидера к сотрудничеству с формальной структурой;
2) партиципация авторитетов - как имитация привлечения авторитетных персон к принятию решения для минимизации их оппозиционной деятельности;
3) имитация критики - как симуляция самокритики представителями системы управления для разрядки психоэмоционального и социального напряжения;
4) канализация настроения - с целью снижения уровня психоэмоциональной напряженности в социуме путем:

  • перефокусировки внимания на другого субъекта;
  • формирования нужного образа этого субъекта;
  • усиления возбуждения социальной группы;
  • провоцирования действий группы в отношении субъекта;
  • доведения деятельности группы до логического конца. Таким образом, можно утверждать, что психотехнологии, или технологии

психологического влияния, разрабатываются в ответ на социальный запрос или имеющуюся актуальную потребность общества. Способ реализации определяется спецификой потребности, особенностями адресной группы - объекта потенциального влияния, а также временным ресурсом и арсеналом существующих в распоряжении субъекта влияния средств. Результатом применения психотехнологии, адекватной ситуации должен стать определенный социальный эффект.
Всякая технология может быть реализована путем проведения конкретных мероприятий, поэтапных действий, целенаправленно, планомерно и последовательно осуществляемых в течение некоего временного интервала. Как мы видели на примере применения психотехнологии канализации настроения, каждый следующий этап реализации технологии обеспечивает выполнение очередной задачи, достижение промежуточной цели, работающей на конечный результат.
Промежуточными целями психологического влияния, оказываемого на объект, могут быть следующие:

  • создание определенных психосоциальных установок;
  • формирование необходимых образов;
  • создание определенного представления;
  • нагнетание или ослабление эмоциональной напряженности;
  • пробуждение или блокирование активности;
  • инициирование определенного психоэмоционального состояния;

привлечение или отвлечение внимания.

Поочередно решаемые в процессе оказания влияния задачи могут ставиться в отношении следующих характеристик объекта влияния:

  • психических процессов;
  • мотивов и потребностей;
  • психосоциальных установок;
  • психоэмоциональных и психосоматических состояний;
  • психологических феноменов и т. д.

Что касается способов достижения тактических целей и решения промежуточных задач на каждом из этапов процесса психологического влияния, то они привязаны к конкретной задаче и могут быть обозначены как методы психологического влияния.
Следующей характеристикой, от которой зависит решение конкретной задачи очередного этапа психологического влияния, являются условия ее осуществления. Так, тактика решения задачи может быть различной в зависимости от следующих условий:

  • соотношения реальных и желательных характеристик объекта;
  • специфики характеристик личности объекта влияния;
  • типа отношений между субъектами взаимодействия;
  • состояния субъекта, в отношении которого решается задача.

Таким образом, претворение в жизнь в условиях конкретной ситуации определенного метода влияния можно обозначить как проведение приемов психологического влияния.
Теперь, определившись с понятиями технологий, методов и приемов психологического влияния, попробуем выделить те факторы, которые вызывают искомый субъектом влияния психологический эффект. Факторы, посредством которых может оказываться то или иное психологическое влияние, выделялись разными авторами по различным основаниям. Как правило, это две, реже три группы факторов, или средств влияния (воздействия), в которые всегда входят вербальные и невербальные. Наиболее подробная и скрупулезно проработанная классификация была осуществлена Т. С. Кабаченко. Итак, к числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в определенных условиях посредством применения методов при использовании соответствующих приемов, относятся следующие группы факторов:
1) факторы внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы:

  • зрительные;
  • слуховые;
  • обонятельные;
  • температурные;
  • тактильные;

2) факторы вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и задействующие механизмы:

  • лингвистические;
  • паралингвистические;

3) факторы невербального влияния, задействующие характеристики:

  • мимические;
  • такесические;
  • акустические;
  • кинетические;
  • проксемические;
  • оптические;
  • ольфакторные;

4) факторы, регулирующие уровень удовлетворения потребностей и мотивов объекта влияния;
5) факторы, способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.
Итак, говоря о средствах психологического влияния, можно выделить пять основных групп факторов влияния, обозначаемых далее как средства: вербальные, невербальные, а также средства, направленные на стимулирование разных модальностей, регулирование мотивационно-потребностной сферы, привлечение к совместной деятельности. Таким образом, алгоритмизированная система средств влияния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, то есть сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического влияния для решения определенной задачи представляет собой психотехнологию.
Таким образом, выбор алгоритма получения необходимого результата, а также дальнейшая оценка продуктивности психологического влияния и удовлетворительности достигнутого эффекта может производиться на основании адекватности использованных средств, методов, приемов и технологий влияния.

Для того чтобы наиболее глубоко изучить такое явление как психологическое воздействие, автору настоящей курсовой работы представляется необходимым разобраться со следующей терминологией: сущность и воздействие.

Сущность (лат) - 1) философ: внутреннее содержание предмета, обнаруживающееся во внешних формах его существования; 2) самое главное и существенное в чем-либо.

Воздействие (англ.) - оказание влияния с целью добиться необходимого результата. Воздействие бывает опосредованное и непосредственное. Непосредственное воздействие - это контактное общение, например при помощи удара или прикосновения. Опосредованное воздействие - информация, передаваемая по средствам закодированных сигналов (в том числе и реклама).

Теперь перейдем непосредственно к понятию психологического воздействия. Психологическое воздействие - это направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению.

Вообще, к проблематике воздействия на людей обращались еще древние философы. Например, в работе Аристотеля «Политика» явно прослеживается мысль о том, что человек по своей природе существо политическое, что существовать за пределами общества он не может, что достичь высшего счастья, счастливой жизни можно лишь только при помощи совместной, взаимодополняющей деятельности. А осуществление этой деятельности невозможно без общения и взаимного влияния.

С развитием человечества и цивилизации внимание к этому явлению постоянно повышалось. В XVIII веке общение связывалось с взаимодействием между личностью и обществом, а также в поле зрения исследователей попадал вопрос о воспитательном воздействии. Одним из видных деятелей этого времени был Ж. Ж. Руссо. В своей работе «Эмиль или о Воспитании» (1762) он писал о том, что задачей воспитания является защита нравственных чувств от влияния общества.

В XIX - ХХ веках наблюдается повышенный интерес к проблеме психологического воздействия. Западные ученые исследуют названную проблему с позиции теории героя и толпы. Народные массы признаются легко поддающимися воздействиям.

С помощью воздействия можно сформировать человека любого склада и образа поведения. Такое предположение выдвигал Дж. Уотсон в своей книге «Психологический уход за ребенком» (1929).

В 30 - 50-е годы ХХ века продолжалась разработка приемов и способов психологического воздействия и взаимовоздействия, особенно применительно к воздействию коллектива на личность. Особое внимание уделялось выяснению условий эффективности подражания, внушения, действий примера. Они связывались как с особенностями коллектива, так и с особенностям и личности. Подобные выводы делались в работе А. Г. Ковалева "О социальной психологии" (1959 год).

В настоящее время исследования психологического воздействия продолжаются. Одной из не давних стала книга Владимира Гавриловича Крысько «Социальная психология». Данная книга имеет большую ценность для данной курсовой работы.

Итак, в процессе развития психологии воздействия, появилось огромное количество способов воздействия на народные массы. С некоторыми из них мы сталкиваемся каждый день, однако с некоторыми из них не так часто. Существует определенная классификация способов воздействия. Автор настоящей курсовой работы считает необходимым ознакомиться с основными видами и классификациями психологического воздействия.

Как и любое другое общение, психологическое воздействие имеет определенную структуру: субъект, объект, непосредственно сам процесс воздействия, а также обратную связь.

Субъект психологического воздействия - это действующее сознательно лицо, непосредственно осуществляющее воздействие. В роли субъекта может выступать один человек, или группа лиц.

Для того чтобы эффективно и с нужным эффектом (правильно) воздействовать, субъект должен уметь изучать объект и ту ситуацию, в которой они находятся, должен уметь трактовать и предсказывать поведение своего субъекта, а также правильно выбирать те методы, с помощью которых воздействовать на объект.

Однако не только знания субъекта о том, как воздействовать на объект могут сделать это воздействие эффективным, но и личностные качества самого субъекта, такие как общительность, авторитарность, активность, эмоциональная стабильность, самоуважение и так далее.

Для выявления наиболее важных качеств, которыми должна обладать личность, выступающая в роли субъекта, в Санкт-Петербургском университете имени В.М. Погольша провели исследование. В результате «был установлен комплекс коммуникативно-личностных свойств, включающих легкость общения, навыки общения, адаптивность, уверенность, активную позицию во взаимодействии, мотив достижений, понимание собеседника и социальный интеллект».5

Объект психологического воздействия - это человек или группа лиц, на которых направлен процесс воздействия. Чаще всего человек не подозревает, что является участником процесса воздействия. На основе своего жизненного опыта, имеющего образования, пола возраста он анализирует предоставляемую ему информацию, и соответствующим образом реагирует на неё. Реакция может быть разнообразной: от полного соглашения до несоглашения, а иногда и попыток взаимно воздействовать на субъект (обратная связь).

Процесс психологического воздействия включает в себя анализ и оценку ситуации, в которой будет совершаться воздействие, получение информации о субъекте, выборе видов психологического воздействия, его методов и средств.

Средства психологического воздействия в свою очередь делятся на вербальные и невербальные.

Вербальные средства воздействия - это языковые средства и речевые приемы, которые используются в PR и рекламе; текстовая часть рекламных сообщений, слоганы, фирменные и товарные названия.6

Здесь очень важно знать ту аудиторию, на которую направлено воздействие, в зависимости от её особенностей (пол, возраст, национальность, уровень образования, социальное положение) субъект выбирает те или иные слова и выражения, которые будут непременно понятны объекту, и будут восприняты именно так, как того хотел субъект.

Невербальные средства воздействия - это внеязыковые формы и способы передачи информации.

К ним относят позы, жесты, мимику лица, прическу, одежду, обувь, запах духов субъекта, шум, который он производит, обстановку того места, где осуществляется воздействие (местонахождение, интерьер).

Здесь важно следить за тем, чтобы объект чувствовал себя комфортно и непринужденно, что поспособствует полному пониманию и приятию информации.

К методам психологического воздействия (опираясь на классификацию В.Г. Крысько, доктора психологических наук, профессора) относят убеждение, внушение, заражение, подражание и гипноз.7

Убеждение - метод психологического воздействия на сознание пациента посредством изменения его собственных прежних суждений.8

Целью убеждения является принятие объектом самостоятельного решения на основе полученной информации с помощью логических и правильно выстроенных доводов со стороны субъекта.

То есть основой убеждения является аргументация. Но, несмотря на правильно выстроенную информацию, субъект должен иметь некий авторитет в глазах объекта, должен суметь завоевать его внимание.

Внушение - вид целенаправленного коммуникативного влияния на поведение и сознание человека (или группы людей), в результате которого человек (группа людей) вопреки имеющейся фактической информации (воспринимаемой, извлекаемой из памяти) признает существование того, что в действительности не существует, либо что-то делает вопреки своим намерениям или привычкам. 9

Внушение направлено на бессознательный уровень психической системы человека, причем умственная активность в момент внушения у человека отсутствует, либо значительно ослаблена, что позволяет воспринимать информацию, передаваемую внушением, именно с тем эффектом, который в неё вложил субъект.

Внушение может осуществляться как в состоянии бодрствования, так и в состоянии сна (Н.В. Вяземский Применение врачебных внушений 1903, В.М. Бехтерев «Внушение и его роль в общественной жизни» 1897).

Также существует такой вид внушения как самовнушение, это внушение какой-либо информации самому себе. Значительный вклад в исследование этой области внесли такие ученые как И.Р. Тарханов («Самовнушение» 1881), Н.И. Спиридонов («Самовнушение, движение, сон, здоровье» 1975), Э. Куэ («Сознательное самовнушение» 1932).

Заражение - бессознательная, невольная подверженность человека к восприятию психических состояний и поведения других людей.

Человек, являющийся как бы очагом заражения должен обладать настолько сильным эмоциональным настроем, чтобы «заразить» окружающих его людей.

Как видно из определения человек не осознает, что является объектом воздействия, так как он особо глубоко переживает эмоции и настроения субъекта.

Этот метод воздействия в основном группирует большие массы людей, например спортивные болельщики, религиозные приверженцы, фанаты на концертах, а также ситуации паники или массовой агрессии.

Подражание - следование некоему примеру, образцу; самостоятельное копирование действий, воспринятых у других.11

Человек сталкивается с данным методом воздействия в самом раннем возрасте, когда, подражая родителям, говорит первые слова, и затем по мере взросления подражает различным навыкам и нормам поведения.

Также существует такая разновидность подражания, как подражание своим кумирам, лидерам или известным и успешным личностям.

Гипноз - техника, воздействия на индивида путем концентрации его внимания с целью сузить поле сознания и подчинить его влиянию, контролю внешнего агента - гипнотизера, внушения коего гипнотизируемый будет выполнять.

Виды психологического воздействия будут рассматриваться в данной курсовой работе согласно классификации В. Г. Крысько.

Информационно-психологическое - это воздействие на объект с помощью информации, причем эта информация может не только транслироваться субъектом, но и создаваться им. Этот вид воздействия в какой-то степени схож с информированием, однако целью информирования не является изменить или усилить мнение, отношение, взгляды объекта.

Психогенное - это воздействие вызванное либо физическим насилием, либо шокирующими окружающими условиями или событиями.

В таких ситуациях человек не способен адекватно мыслить. Особое внимание при таком виде воздействия уделяется выбору цвета. Ученые давно доказали, что разные цвета по-разному влияют на человека и могут вызывать различные реакции.

Психоаналитическое - это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна.

Также изучая этот вид воздействия нельзя не обратить внимание на работы профессора, академика РАЕН И.В. Смирнова, создавшего технологию психоанализа с применением компьютерных технологий. Эта технология позволяет провести диагностику человека и проводить регулировку его поведения (Компьютерный психоанализ и психотерапия 1994).

Нейролингвистическое - это воздействие, осуществляемое при помощи специальных вербальных и невербальных программ, используемых в нейролингвистическом программировании.

Психотронное - это воздействие, осуществляемое с помощью экстрасенсов, либо психотронного оружия, такого как генераторы высокочастотной и низкочастотной кодировки мозга, либо «Феномен 25-го кадра».

Психотропное - это воздействие на человека с помощью медицинских препаратов, химических и биологических веществ. Нужно правильно подобрать препараты, которые способны изменить сознание и применить их. В настоящее время существуют нейромедиаторы, способные контролировать (усиливать или подавлять) агрессивное поведение человека.

Конечно, выше описаны не все виды, а только основные и самые известные. Естественно, что одни из них более эффективные, чем другие. Каждый человек в своей жизни так или иначе не только сталкивается с психологическим воздействием, но и успешно применяет его в повседневно жизни.